Воронка продаж. Инструкция по применению

Что будет, если взять песок с пляжа, и набрав его, скажем, полное ведро, начать просеивать? Изначально кажется, песка очень много, но в результате очищения останется совсем чуть-чуть, небольшая горстка. Но какой будет эта горстка, – качественной и чистой.

Такой же принцип проповедует и методика воронка продаж, которую без преувеличения можно считать классикой мирового маркетинга. Применение воронки продаж многократно доказало свою эффективность на практике. Как же правильно оптимизировать данную методику под свои нужды, как с ее помощью добиться просто впечатляющих результатов?

Воронка продаж: просто о важном

Воронка продаж представляет собой некоторое подобие структуры обычной лейки. В самом верху имеем большое пространство, куда заливается просто огромное количество воды, в нашем случае, это аудитория покупателей. Постепенно, с учетом суживания самой лейки, напор увеличивается, и на выходе можно получить всего лишь небольшую, тоненькую, но очень мощную струю.

Аналогично обстоит дело и с покупателями. Изначально их много, но в конечном счете, пройдя все «фильтры», остается маленький, но сильный поток. Формируется подобная система фильтрации клиентов за счет распространения большого количества информации, доступной для каждого желающего. Каким же образом происходит подобная фильтрация, за счет чего формируется и каково ее практическое применение?

Построение воронки продаж онлайн

Фильтрация осуществляется на всех этапах ознакомления покупателя с продукцией или услугой компании. В частности, уже на первом этапе «знакомства» автоматически отсеивается значительное число потенциальных покупателей. Связано такое явление с тем, что данной части потребителей информация о продукте не представляет интереса, чтобы даже рассмотреть вопрос его приобретения. Таким образом, после первого этапа остаются лишь те, кто готов ознакомиться с самим предложением, т.е. прослушать информацию и получить консультацию по товару. С ними нам и предстоит поработать в дальнейшем.

Вторым этапом станет консультация, после которой также часть потенциальных покупателей сразу отсеется, поняв, что товар им не подходит, не устраивает какой-либо параметр, либо же просто пропадет интерес.

Далее по аналогичной схеме пройдут такие этапы как проба товара и первая покупка. Финальной стадией воронки продаж можно назвать повторную покупку. Те из покупателей, кто в дальнейшем будет приобретать товар повторно, являются как раз той «отборной» частью, которая прошла через все круги и фильтры методики. 

Как правило, в результате применения воронки продаж из первоначальных 100% потенциальных покупателей остается не более 1%. Правда данный показатель зависит во многом от того, насколько качественно была проведена работа с клиентом. Желание приобрести открывается у покупателя на одном из этапов, в последующем он либо находит этому подтверждение, либо интерес исчезает, в зависимости от того, какое взаимодействие с ним было выстроено.

Как работать с воронкой продаж?

Воронку продаж можно реализовать в несколько этапов, которые позволят организовать систему фильтрации и последовательно воплотить в реальность всё, что было задумано. К таким этапам можно отнести:

• Первичная коммуникация, на которой потребителю будет предложена ознакомительная информация по продукции.
• Выявление потребности, исследование пожеланий клиента относительно продукции, уточнение основных параметров.
• Разработка решения, которая производится менеджером, потребитель получает лишь конечный результат.
• Предоставление потребителю готового решения, стимулирование его желания приобрести товар.
• Оценка предложения и принятие решения о покупке.
• Ведение переговоров относительно приобретаемого продукта или услуги.
• Формирование заказа, совершение покупки.
• Удержание покупателя, что, несомненно, является финальной и очень важной задачей, позволяющей создать сеть постоянных потребителей, готовых приобретать продукцию неоднократно.

Как можно отметить, важно правильное составление последовательности, а также информативность и нацеленность на продажу на каждом из этапов. Фактически, потребитель уже на первых 2-3 этапах составляет мнение относительно необходимости покупки. Далее следует только определение выгодности сотрудничества непосредственно с конкретной компанией. Важно не упустить этот момент, так как заинтересованный клиент сможет запросто уйти к конкурентам.

Воронка продаж в CRM-программе

Продажами можно легко и просто управлять, посредством специальной функции CRM, включенной в состав программы Класс365. Система позволяет легко и просто считать воронку продаж и работать с ней. К функциям программы Класс365 можно отнести:

• Ведение статистики учета продаж и клиентов.
• Возможность в несколько приемов построить воронку продаж.
• Анализ эффективности продаж.
• Закрепление и распределение отдельных задач за менеджерами.
• Отслеживание всех событий по текущему клиенту, а также по возможным изменениям в динамике продаж.
• Возможность проведения корректировок действий, что позволит привести к выработке лучшего решения и получению стабильного результата.
• Аналитические отчеты по результатам конкретных действий менеджера на всех этапах воронки продаж.

Как можно отметить, использование такой программы позволяет контролировать процесс работы с клиентом от самого начала и до конца, а также вести анализ эффективности, что важно для последующих корректировок.