В любой деятельности есть последовательность: готовим по рецепту, в тренажерном зале занимаемся по определенной программе, даже день начинается с уже давно сложившихся пунктов. Есть ли рецепт идеальных продаж?
Все клиенты как на ладони.
Управляйте взаимоотношения с клиентами, ведите продуктивную работу с лидами и увеличивайте продажи!
Бесплатный тариф >>
Начнем с того, что продажи – это процесс, а от процесса нужно получать удовольствие, не продали сейчас – продадите потом. Именно позитивный настрой и вера в себя ведет к успеху в любом деле. Чтобы понять технику продаж, нужно понять покупателя. Давайте поставим себя на его место.
Представьте себя в роли клиента. Какие мысли приходят в голову, когда к вам подходит продавец в магазине или звонит телефон, а там очередной менеджер радостно приветствует вас? Практически всем приходит одна и та же мысль, что сейчас начнут что-то рассказывать или продавать, некоторые используют даже резкую форму «впаривать». Между покупателем и продавцом появляется барьер, поэтому обязательным условием установления контакта является его устранение. И это первое, чему вы должны научить своих подчиненных.
А как именно вам начинают продавать? Скорее всего, будут использованы следующие обращения: «Вам что-нибудь нужно?», «Вы что-нибудь хотите?» или «Вам чем-нибудь помочь?». На такие вопросы легко ответить «нет», что чаще всего на практике и происходит.
Продавцу стоит подойти и, улыбаясь, представится. Затем можно рассказать об ассортименте, подчеркнув, что покупка не обязательна. Банально? Однако это работает. Или, например, когда клиент заходит в магазин, продавцу следует сказать просто: «Здравствуйте! Проходите, пожалуйста», или «Спасибо, что зашли!». Не нужно «набрасываться» на покупателя. То же самое и с «холодными» звонками, когда менеджер совершает первый звонок, целью разговора является комфортное общение с клиентом. Продукт может быть затронут довольно косвенно, зато с вами будут не против пообщаться еще раз.
Умение быть ненавязчивым в продажах очень важно, однако это не означает, что продавец должен доводить это понятие до крайности, сливаться со стеной или изучать потолок. Увы, все клиенты отправятся в более «живой» отдел.
Также важна грамотная речь продавца, она непосредственно влияет на отношение к магазину и продукту в целом. Если продавец говорит невнятно, неправильно произносит слова, слушать его пропадает всякое желание.
Читайте также Эффективное общение с клиентами >>
Итак, продавцу получилось найти общий язык с клиентом, теперь нужно аккуратно перейти к продукту, выяснив потребности покупателя. У каждого человека множество мыслей и проблем, да и усталость за день дает о себе знать. Задача продавца — отвлечь клиента. Это делается с помощью вопросов, требующих развернутого ответа, на которые нельзя ответить простым «нет».
Такая тактика очень удобна, ведь становится понятным, как вести презентацию продукта, в каком виде ее преподнести и на каких моментах заострить внимание. С помощью вопросов можно выяснить область интересов клиента и узнать его мнение. Главное, не превращать выяснение потребностей в допрос, все в ключе непринужденного диалога.
На данном этапе продавец дает клиенту понимание того, что продает и чем товар ему полезен.
Хороший продавец, продвигая свой продукт, объясняется на очень простом языке. То есть, он, конечно, должен знать все термины в своей области, но лишь для того, чтобы поддержать разговор с любым клиентом.
Также стоит учесть, что презентация дополненная буклетами, фотографиями, дипломами или сайтом, всегда производит большее впечатление и лучше запоминается.
Продавец все прекрасно рассказал, но клиент говорит «Мне не нравится » или «Я подумаю». В таком случае нужно задать вопрос: «Простите, что именно вам не нравится?» Пусть человек задумается, начнет рассуждать и скорей всего сам ответит на свой же вопрос. У продавца, тем временем, будет отличная возможность, подстроиться под новые критерии покупателя.
Итак, клиент определился с продуктом и готов купить, его все устраивает. На этом работа продавца не заканчивается, теперь нужно создать такие условия, чтобы покупатель потратил как можно больше денег в магазине. Чем больше человек тратит денег в определенном магазине, тем выше его лояльность. Иными словами, появляется желание прийти сюда за покупками еще и еще раз.
Это достигается с помощью методов увеличения продаж up-sell и cross-sell, которые эффективно работают как в online- так и offline-торговле.
Cross-sell – это увеличение среднего чека, путем продажи сопутствующего товара. Например, если продается ноутбук, то предлагается сразу купить к нему и сумку.
Очень хорошо работает прием cross-sell и в интернет-магазинах, где нередко под описанием предлагаемого к продаже изделия добавляется фраза: «С этим товаром чаще всего покупают…» и ниже предоставлен список.
Up-sell – это увеличение среднего чека, путем продажи более дорогого, но схожего товара. Например, если продается ноутбук, то предлагается взять тот, у которого процессор мощнее.
Использовать подъем чека и перекрестные продажи (UpSell и CrossSell) нужно, когда клиент находится в режиме покупки, когда он уже принял решение купить.
Несколько советов для более эффективного использования этих методов:
Главное, что для внедрения стратегий поднятия чека и перекрестных продаж не требуется никаких финансовых затрат.
Старайтесь завершить сделку максимально легко, без напряжения, простыми фразами вроде: «Оформляем?» «Если вас все устроило, то позвольте я все оформлю?». Старайтесь произнести завершающие фразы как можно раскованнее, что бы клиент не чувствовал, что на него давят, а лишь ощутил приятное удовлетворение от того, что он нашел, то что искал.
Не стоит рассматривать эти инструкции как универсальное руководство по продажам, ведь каждый клиент индивидуален. Мы всего лишь провели и эксперимент и встали на место клиента, а вам стоит вынести из него необходимые уроки и применить их в работе.
Если же рассматривать продажи с позиции продавца, то необходимо создать им наиболее комфортные условия работы, избавить их от рутины, пусть будут сосредоточены только на основных задачах. Систематизируйте свою работу и работу ваших подчиненных.
Для этого примените онлайн-систему автоматизированного управления бизнесом Класс365, которая поможет организовать эффективную работу с клиентами, партнерами и персоналом.
Не упустите свой шанс подключайтесь к онлайн-программе для эффективного управления бизнесом Класс365 абсолютно бесплатно!
Составляем продающее коммерческое предложение
Программа для управления продажами. Лучшее не значит дорогое
Как выбрать программу для учета ваших услуг
Мы Вконтакте
Поделитесь статьей в социальных сетях
8-800-333-61-70
