ABC и XYZ анализ: что это и как использовать в Excel

О чем вы узнаете:

• ABC XYZ анализ: что это такое?
• Зачем проводить анализ клиентов и продуктовых линеек?
• Классификация групп матрицы ABC XYZ
• Что такое ABC анализ
• Выполнение ABC анализа продаж
• ABC анализ. Пример в Excel
• Что такое XYZ-анализ
• Выполнение XYZ-анализа
• XYZ анализ. Пример в Excel
• Совмещение ABC и XYZ анализов
• Видео: ABC анализ продаж
• Видео: XYZ анализ

У вас большой ассортимент товаров, много клиентов, хорошие цены, а желаемой прибыли нет? Возможно, вы делаете акцент не на те товарные позиции и не на тех потребителей. Разобраться в этом вам помогут ABC и XYZ анализы, а также совмещенный ABCXYZ-анализ. Они по праву считаются самыми эффективными маркетинговыми инструментами. Далее мы научим вас, как сделать анализ самостоятельно.

ABC XYZ анализ: что это такое?

Такой анализ по праву считается лучшим методом для управления продажами. Благодаря ему можно определить какой клиент “прибыльный”, на кого нужно обратить большее внимание, а на кого — меньшее. Кроме этого, АBCXYZ анализ используют для решения вопросов с номенклатурой. Об этом далее поговорим подробно. 

ABCXYZ-анализ клиентов

Используя этот вид анализа, можно понять ценность потребителя. Для этого следует присудить им следующие группы: 

• АВС: по объему продаж;
• XYZ: по частоте покупок. 

Сегодня “работают” два вида подобного анализа: классический и современный. В первом варианте клиентам следует присвоить данные категории: 

• А: покупатели, у которых большие объемы закупок, это более 80% от общей прибыли; 
• В: те, кто находится на среднем уровне, то есть 15% ;
• С: клиенты, покупающие небольшие объемы — 5%. 

В современном варианте потребителя делят на две группы для более подробного исследования, а также добавляется категория D. Теперь они будут выглядеть так: 

• А — 50% от объема продаж;
• В — 30%;
• С — 15%;
• D -5%.

Очевидно, что последняя группа — это “мертвые” покупатели, которые пользы не принесут, их можно исключить из анализа вовсе. А тем, кто относятся к “А”, следует уделять пристальное внимание и всячески поощрять, например, разработать специальную программу лояльности и т.д. 

ABCXYZ-анализ номенклатуры

По такой же схеме анализируем и номенклатуру. Оценивать товар стоит по прибыльности, которую он приносит, объемам его заказа, коэффициенту оборачиваемости продукции. Для этого стоит разделить продукт по группам: 

• А- сюда относим самые ходовые товары, прибыль от которых более 80%; 
• В — товары, приносящие до 20% выручки; 
• С — самые непопулярные позиции или даже убыточные, от 5% прибыли и меньше. 

Данный анализ сразу же покажет, от каких товаров стоит избавиться, а какие поставить на поток, какие товары следует всегда иметь на складе. Есть важный момент — неходовые товары не стоит молниеносно исключать из номенклатуры. Возможно, стоит оставить некоторые позиции, чтобы они разнообразили ассортимент.

Как сформировать ассортимент товаров для роста прибыли читайте тут >>

На какие вопросы отвечают исследования?

• Кто самый прибыльный клиент?

При помощи анализа можно разложить по группам крупных потребителей, средних и мелких. Конечно, подобное распределение зависит от величины бизнеса. К примеру, для розничной точки значимым покупателем может быть тот, кто заплатит 100 тысяч рублей, а для большой оптовой фирмы — 3 миллиона рублей. Исследование позволит узнать, в какую категорию записать клиента. Кроме этого, владелец бизнеса сможет понять, какие потребители отовариваются часто, какие редко.

• Сколько целевых клиентов в вашей воронке продаж?

Прежде всего нужно сказать, что под этим термином понимаются все этапы сделки. Воронка показывает распределение полезности потребителей для бизнеса: от его первого обращения до заключения сделки.

ABC-анализ в этом случае показывает, сколько потенциальных клиентов доходит до уровня сделки, кто они, каким образом узнали о компании, какой менеджер с ним работал. Также воронка продаж помогает планировать дальнейшее движение торговли, узнать насколько эффективен тот или иной сотрудник и мотивировать их.

• На каких клиентов следует обратить пристальное внимание?

Конечно, для каждого бизнеса важно получить от покупателя высокий стабильный доход. В этом варианте эффективно работает совмещенный анализ ABC и XYZ. Подробно об этом читайте далее. 

Зачем проводить анализ клиентов и продуктовых линеек?

Прежде всего, чтобы повысить эффективность отдела продаж и, следовательно, увеличить прибыль без каких-либо вложений. Однако это не все возможности, которые дает ABCXYZ-анализ. Он может помочь: 

• определить ключевых потребителей, какие у них возможности и цели;
• заметно повысить прибыль компании; 
• оптимизировать ассортимент, исключить неходовые товары.

Если у вас магазин розничной торговли, вы можете использовать в работе систему Класс365. Автоматизация торговли и склада в одной программе, учет товаров и услуг, работа со счетами, полноценный складкой учет, контроль доходов и расходов и многое другое. Попробуйте все возможности программы Класс365 прямо сейчас >>

Классификация групп матрицы ABC XYZ

Выполнив все расчеты, можно получить определенные группы, которые пополнят товары с разными характеристиками, показателями. К примеру, в категорию А, В войдут товары со стабильным спросом, в C,D — изделия, имеющие хаотичный спрос. Анализ будет полезен для составления ассортимента, определения приоритетных категорий. 

Что такое ABC анализ 

ABC-анализ позволяет разделить большой объем информации, исходя из ее важности, на три группы. Для чего это нужно? Во-первых, это поможет сразу же определить ключевые категории и работать с ними. Во-вторых, сконцентрировать свое внимание на анализе главных групп вместо большого списка.

Если обратиться к истории возникновения данного анализа, то он основан на принципе Парето, который появился более ста лет назад. Он гласит: “20% усилий дают 80% результата”, — то есть всего 20 ключевых клиентов могут сделать вам выучку.

Специфика ABC анализа

Продолжим говорить о принципе Парето. Согласно ему весь имеющийся у компании ассортимент делится по объему продаж и прибыли, а все товары — на три большие категории:

1. А. Это группа, которая как раз и обеспечивает всю прибыль. Она должна присутствовать в ассортименте постоянно;
2. В. Эту категорию составляют товары, которые могут принести около 15% прибыли. В ней что-то среднее между А и С, но стратегически важна;
3. С. Сюда входит подавляющее количество товаров, но принести они могут лишь 5% выручки.

Плюсы и минусы ABC анализа

Среди его достоинств следует выделить: 

• простоту и доступность. При этом анализировать можно не примерные показатели, а реальные;
• быстрый и достоверный результат. Полученные данные действительно могут помочь оптимизировать бизнес-процессы, увеличить прибыль и т.д.;
• универсальность. Использовать анализ можно практически в любой сфере бизнеса.

А теперь о недостатках: 

• abc анализ одномерен. В ходе работы нельзя учитывать сторонние факторы, например, сезонность, экономическую ситуацию в стране и многое другое. 
• искажение результатов. Бывает так, что какой-то товар после анализа может оказаться в последней группе. И не потому что он не востребован, а из-за того, что не продавался в течение недели или месяца ввиду отсутствия поставок. Поэтому окончательное решение об исключении всегда принимайте после того, как проанализируете все факторы.

Выполнение ABC анализа продаж

Этот процесс включает в себя следующие действия: 

• определение цели анализа, параметра, на основании которого будет проводиться классификация;
• оценка каждого объекта;
• разделение всех исследуемых объектов по соответствующим категориям;
• определение количества и состава объектов в каждой категории.

На первый взгляд задача может показаться сложной, но на деле все проще. Далее мы расскажем, как сделать анализ быстро при помощи Excel.

Высокомаржинальные товары 2021 года: в какой сфере строить бизнес >>

ABC анализ. Пример в Excel

Следуйте нашей поэтапной инструкции: 

1. Ранжируем всех клиентов по степени их прибыльности, для анализа берем 20 человек. 
2. Во второй колонке отмечаем суммы, которые они принесли в компанию за полгода.
3. Подводим в отдельной строке итог выручки.
   
4. Далее сортируем потребителей в порядке убывания выручки за 6 месяцев.
   
5. Теперь следует найти долю каждого клиента в итоговой сумме выручки. Используем простую формулу: доля = (выручка от клиента) / (итоговая сумма выручки) * 100%. Отражаем полученные данные в % в третьей колонке.
   
6. Чтобы узнать, какова накопительная часть каждого покупателя, во второй ячейке столбца Е прописываем формулу =C3+Е2 и протягиваем до последней строки.
   
   
7. Список потребителей готов. Проверьте, чтобы в последней строке (в нашем случае 21) стояло 100%.
   
   
8. Делим получившиеся данные на три группы: А (до 80% прибыли), B (от 80 и выше) и С (не более 95%).
   

По итогу мы видим, что в категории А у нас 5 клиентов, в B — 6 и в С — 9. Теперь следует разобрать, что такое XYZ-анализ. Без него тоже не обойтись при ведении бизнеса.

Также вы можете доверить аналитику и отчеты продаж программе Класс365. Отчет рентабельности продаж, о прибыли и убытках, онлайн-мониторинг точек в реальном времени, контроль остатков денежных средств и движения товаров — всё это можете попробовать в программе Класс365 >>

Что такое XYZ-анализ

Этот инструмент поможет определить стабильные или не очень продажи в вашей компании. Метод довольно универсальный. Он одинаково эффективен как для отдельного товара, так и для группы товаров. Его можно применять также для исследования поведения клиентов, вы сможете узнать, грамотно ли предоставляются услуги и т.д. Проще говоря, ABC-анализ укажет на самые востребованные товары, а XYZ ответит — стабилен ли на них спрос? 

В чем особенность XYZ-анализа?

Как мы писали, XYZ и ABC анализы разные, но довольно часто их используют вместе. Так можно получить полноценную картину того, как обстоят дела, и эффективно расставить приоритеты. При данном исследовании используется коэффициент в процентах. За основу в данном случае необходимо брать объем или сумму продаж, и в итоге группировать все позиции по категориям.

При расчетах используется сложная многоступенчатая формула, справиться с которой самостоятельно порой сложно. Поэтому проще всего использовать готовый шаблон для расчета с заданными параметрами. Так можно избежать недочетов и ошибок. 

Плюсы и минусы XYZ-анализа

Его самый главный плюс — он четко даст понять, какой товар не ходовой и подвержен серьезным колебаниям в спросе, выявит проблемные моменты, укажет, где организовать своевременные закупки у поставщиков. В минус отнесем то, что он не эффективен в работе с новыми товарными позициями или с теми, которые долго не продавались в связи с отсутствием поставок.

Выполнение XYZ-анализа

Алгоритм работы здесь следующий: следует выбрать объект, поставить временные рамки исследования, подсчитать коэффициент вариации по каждому объекту, далее ранжировать их по нему и поделить на три группы. Приступим. 

XYZ анализ. Пример в Excel

1. Исследовать будем клиентскую базу и суммы, на которые каждый из потребителей совершил покупки. Ставим временные рамки, это будет полгода. Создаем таблицу клиентов с объемами покупок за каждый из выбранных шести месяцев.
   
2. Далее используем довольно непростую формулу. Но Excel нам в этом поможет, здесь есть специальный инструмент. Если данные начинают вводиться со строки 3, в свободном столбце указываем формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3) и тянем до последней строки. Ячейкам задаём процентное значение.
   
3. После распределяем потребителей в порядке возрастания коэффициента и делим всех на три группы:
   

Выручка: формулы расчета и подробные примеры >>

Совмещение ABC и XYZ анализов

Сегодня это считается самым действенным маркетинговым инструментом. Метод заключается в том, что формируется единая таблица, где в 9 группах распределяются объекты проведенных анализов.

Таблица: распределение объектов по финансовой привлекательности (ABC) и тенденции роста ценности (XYZ)

Как сделать совмещенный анализ? 

1. Используем результаты ABC-анализа, то есть таблицу, в которой мы поделили клиентов на категории, и результаты XYZ-анализа клиентской базы. Оформляем общую таблицу, в отдельном столбце по каждому клиенту проставляем две буквы.
   

После чего делаем новую таблицу из трёх строк и трёх столбцов. Они будут называться A, B, C и X, Y, Z. Распределяем объекты в ячейках в зависимости от присвоенных им отметок из двух букв.

В итоге перед вами будет таблица со списком клиентов:

• ячейка AX включает тех, кто показывает стабильность в покупках;
• ячейки BX и AY — это потребители, имеющие высокий потенциал;
• ячейки BZ и особенно CZ — самые неперспективные.

Таблица: интерпретация результатов совмещенного анализа

Видео: ABC анализ продаж

Видео: XYZ анализ

Проведение всех вышеописанных анализов — это трудоемкий процесс, который занимает немало времени. Но нужно один раз освоить их, и далее вы сможете довольно быстро управляться с подобными исследованиями.

Главный совет — оценивайте все факторы при вынесении окончательного решения. Безусловно, результаты подобных анализов значимы, но есть и другие нюансы, которые в них не учитываются, о них мы рассказали. Специалисты советуют проводить подобные анализы два или три раза в год. Так картина для вас будет полноценной, и вы точно будете знать как улучшить ваш бизнес.