Демпинг: что это такое простыми словами и как с ним бороться

О чем вы узнаете:

• Демпинг: что это такое простыми словами
• Виды демпинга
• Формы демпинга
• Последствия демпинга
• Способы демпинга и примеры
• 7 стратегий борьбы с демпингом
• Антидемпинговые меры государства
• Что делать с сетевиками

С демпингом может встретиться практически каждый предприниматель. В статье мы расскажем о том, что такое демпинг, его отличия от обычного снижения цен, о видах, последствиях и, конечно, как с ним бороться. Если вы что-то продаете, эта статья будет вам интересна.

Демпинг: что это такое простыми словами

Демпинг простыми словами — это реализация товаров по специально сниженным ценам для завоевания основной части рынка и борьбы с конкурентами. Практически все развитые страны мира не одобряют такой вид конкуренции и считают его нечестным, однако это не останавливает компании от периодического использования демпинга. 

Отличие демпинга от снижения цен

Иногда люди путают демпинг с обычным снижением цен. Важно понимать, что различные акции никак не связаны с этим понятием. Смысл демпинга не в привлечении внимания потребителей к конкретному товару, а целенаправленное занятие основной части рынка, включая осознанную работу в убыток в течении какого-то времени.

При первых сигналах демпинга стоит подробнее изучить свои продажи и подготовиться. Сделать это быстро можно с помощью специальной программы от Класс365. Система отчетов, отображающая эффективность всех бизнес-процессов, позволяет получить полную картину работы бизнеса: рентабельность продаж, анализ продаж по разным факторам, онлайн-мониторинг работы розничных точек в реальном времени и многое другое. Ознакомиться с полным списком «вооружения» Класс365 можно здесь >>

Виды демпинга

На сегодняшний день существует два вида демпинга:

• ценовой;
• стоимостной.

Далее мы рассмотрим каждый из них подробно.

Ценовой демпинг

Основная доля использования ценового демпинга приходится на внешний рынок. Суть заключается в продаже товаров из одной страны в другую по более низким ценам по сравнению с местными производителями. Ярким примером ценового демпинга является Китай.

Также нередко ценовой демпинг встречается внутри страны и используют его производители, у которых есть доступ к сырью, материалам или трудовым ресурсам по наиболее низким ценам. Например, крупные торговые сети имеют возможность открывать новые магазины в максимально отдаленных районах, при этом незначительно повышая стоимость товаров. Частные магазины такого позволить себе не могут, что напрямую связано с ощутимыми издержками на транспортировку, хранение и т.д.

Стоимостной демпинг

Такой вид демпинга является особенно агрессивным, потому что принимается решение о продаже товаров по себестоимости или дешевле. Используя такой вид демпинга, важно все рассчитать максимально точно, т.к. есть огромный риск потерпеть крах еще до того, как конкуренты не смогут продолжать свою работу. Также не стоит забывать, что компании, которые устанавливают цены ниже себестоимости, оказываются под пристальным контролем антимонопольной службы.

Читайте также: 25 лучших акций 2021 года для привлечения покупателей в магазин >> 

Формы демпинга

Можно выделить 6 форм демпинга:

• постоянный. Цены устанавливаются на уровне себестоимости или даже ниже на протяжении всего периода продаж. Эта форма демпинга используется, чтобы стимулировать покупателей к приобретению других товаров. Например: стоимость обеденного стола 6 тысяч рублей (при обычной цене 12) будет при покупке стульев по их стандартной цене;
• взаимный. Две страны продают друг другу товары по сниженной стоимости. Это может быть как борьба за рынок (при продаже аналогичных товаров), так и сотрудничество (при продаже разных категорий товаров);
• обратный. Реализация продукции в рамках внутреннего рынка по стоимости ниже, чем при экспорте. Делается это для поддержания внутренней экономики на определенном уровне. Примером такого демпинга может послужить продажа газа, бензина и электроэнергии;
• преднамеренный. Цель такого демпинга — избавление от определенного конкурента. Делается это для завоевания доли рынка. Наибольший эффект будет на рынке с низкой конкуренцией;
• “пиратский”. Действия, которые приведут к абсолютному вытеснению всех конкурентов. Такую форму демпинга можно отнести к максимально безответственной, т.к. может привести к потере стабильности целого направления;
• спорадический. Целенаправленное снижение стоимости продукции, чтобы распродать излишки на складе или товар, который является неликвидным.

Вне зависимости от формы демпинга, направленной против вас, необходимо знать, как обстоят дела в вашем бизнесе. Автоматизация отчетов лишь один шаг, следующий — автоматизированная КУДиР. Например, сервис от Класс365 заполняет КУДиР автоматически за счет учтенных в системе первичных документов по доходам и расходам (включая зарплаты сотрудников, страховые взносы и чеки). Полное соответствие закону и множество функций можно оценить здесь >>

Последствия демпинга

Демпинг может привести как к положительным, так и негативным последствиям. Рассмотрим их.

Положительные последствия

Положительными последствиями можно назвать достижение поставленных целей и получение необходимой доли рынка. Яркими примерами здесь являются:

• Джон Рокфеллер, который смог монополизировать производство топлива на территории США;
• Sony, сумевшая избавиться от конкурентов в сфере продаж телевизоров, сбросив цены в 2 раза в Японии;
• Советский союз продавал “Жигули” в 70-е годы по цене 2600 рублей в Канаду, когда внутри Союза такая машина стоила 8400 рублей.

Негативные последствия

Негативные последствия могут коснуться не только конкретной компании, но и государства. Можно привести в пример Россию. Начало 90-х сопровождалось поставками различных товаров из других стран. Причем зачастую стоимость товаров была осознанно снижена, что привело к падению легкой и пищевой промышленности. Помимо этого, к пострадавшим отраслям можно отнести: машино- и авиастроение, кораблестроение и т.д. Также примером неудачного демпинга является фирма, которая некоторое время назад представила на рынке новый жаропонижающий препарат Datril по цене на 35% ниже, чем активно подающийся Tylenol. Тогда представители Johnson & Johnson узнали о планах конкурентов и смогли предпринять меры для того, чтобы не только остаться на рынке, но и удержать лидирующие позиции.

Советуем: как увеличить продажи и 65 способов для разных видов бизнеса >>

Способы демпинга с примерами

Помимо форм и видов демпинга, существует ещё несколько способов. Далее мы разберем их более подробно.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Можно столкнуться с тем, что ваш конкурент установил низкие цены, но качество сервиса оставляет желать лучшего. Плохой сервис зачастую связан с тем, что для доставки нанимаются самые дешевые ТК, продавцы не заинтересованы в продажах и т.д. Если ваш сервис гораздо лучше, но цены выше, вы можете сделать следующее:

• акцентируйте внимание клиентов на вашей заботе о них. В любом случае, перед приобретением какого-либо товара покупатель сравнивает несколько продавцов. И с огромной вероятностью ваш конкурент уже где-то допустил ошибку, что подорвало его репутацию. Если ваши менеджеры будут максимально внимательны и доброжелательны, это будет плюсом для вас;
• включите режим ожидания. Интернет-магазины с плохим обслуживанием не могут продержаться и год;
• объясните своим потенциальным клиентам, за что они платят больше. Опишите все преимущества вашей компании: лучшие специалисты по продажам, транспортные компании и отличный сервис.

Конкурент экономит на качестве товара

Представим ситуацию, что вы реализуете оригинальный товар, а конкурент занимается продажей подделок. Вы можете в этом случае:

• дать своим клиентам информацию о продукции. Расскажите о брендах, с которыми сотрудничаете. Вы должны быть уверены в качестве и надежности своих компаньонов;
• создать несколько статей о том, что качество играет важную роль. Таким образом вы дадите понять клиентам, что лучше приобрести сразу качественный товар, чем покупать подделки;
• стимулировать покупателей оставлять отзывы о ваших товарах. Конкурент не сможет получить базу хороших отзывов при всем его желании. В качестве стимула может быть 5% скидка на следующую покупку;
• объясните клиентам, что дешевыми бывают только некачественные подделки. Эта мысль закрепится у них в голове, и слишком низкая стоимость будет их отталкивать.

Конкурент хитрит

Так называемый псевдодемпинг раздражает не только конкурентов, но и покупателей. Например, конкурент установил цену существенно ниже средней, но она не является итоговой, т.к. при оформлении заказа всплывает ряд дополнительных платежей. В таком случае вам нужно:

• сместить акцент на то, что указанные цены финальные и никаких дополнительных платежей не будет;
• установите двойную цену. Первая конкурента, например, детская коляска за 15 тысяч рублей. Вторая ваша, обычная цена, например, 23 тысячи рублей (в комплект входит сумка, прогулочный блок, дополнительные ремни безопасности). Покупатель будет думать, что у конкурента низкая стоимость из-за неполной комплектации;
• используйте скидки. Этот вариант отличается от предыдущего только тем, что комплектация одинаковая независимо от стоимости.

Конкурент тратит финансовую подушку

Это может произойти только в том случае, если конкурент имеет существенный резерв денежных средств. Он может работать какое-то время в убыток, покрывая его финансовой подушкой. В этом случае лучшим вариантом будет ожидание и анализ того, как сильно вам вредит конкурент. Его денежный запас не может быть безграничным, и такой демпинг ему скоро будет недоступен.

Также вы можете договориться с ним, объяснив, что цены рано или поздно обязательно вырастут, а клиенты уже не захотят покупать по такой цене.

В это же время стоит следить за финансовыми потоками своей организации. С программой от Класс365 вы сможете получать в любое время отчеты о прибылях и убытках, контролировать остатки и движения денежных средств и товаров и быть в курсе всех событий в вашем бизнесе. Узнать, как получить преимущество с с Класс365, вы можете здесь >>

7 стратегий борьбы с демпингом

Не все предприниматели готовы заниматься демпингом, при этом хотят продолжать свою деятельность. В этом вам могут помочь следующие способы борьбы.

Жалоба в ФАС

Демпинг не является противозаконным, но может привести к монополии в отрасли, что уже является нарушением. Поэтому вы можете обратиться непосредственно в Федеральную антимонопольную службу. Конечно, для этого потребуются подтверждения того, что ваш конкурент решил играть не по правилам и пытается монополизировать свою деятельность. В случае если вы сможете доказать, что конкурент действительно занимался демпингом, ему грозят следующие санкции:

• штраф в размере от 12 до 20 тысяч рублей для должностных лиц;
• штраф в размере от 100 до 500 тысяч рублей для юридических лиц.

Ожидание краха конкурента

Сейчас многие подумают, что это наиболее простой вариант. Да, конечно, это так, но его использование возможно только в тех случаях, когда вы полностью уверены, что не потеряете позицию на рынке, а ваши клиенты самые лояльные. Также поняв, что ваш конкурент не справляется со своими задачами и не достигнет поставленной цели, вы можете предложить ему покупку бизнеса на ваших условиях. Таким образом, у вас появится возможность увеличить процент занимаемой доли на рынке.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Этот способ подойдет практически всем предпринимателям. Переход в более высокий ценовой сегмент обеспечит вам защиту от демпинга, но потребует некоторых финансовых вложений. Необходимо будет проведение рекламной кампании. Не забудьте переключить акцент непосредственно на качество продаваемых товаров.

Читайте также: высокомаржинальные товары 2021 года >>

Налаживание партнерских отношений

Вы можете попытаться найти компромисс с владельцем фирмы, которая занимается демпингом. Например: вы покидаете сферу, которая интересна вашему конкуренту, а он взамен оставляет вам сферу, которая приносит вам наибольший доход. Обратите внимание, такой способ может быть эффективным только при низкой конкуренции на рынке или если у вас есть контакты для связи непосредственно с владельцем компании.

“Паровоз с прицепом”

Суть этого способа заключается в продаже аналогичного товара по сниженной стоимости. Только тут имеется небольшое отличие: сниженная стоимость будет доступна только при покупке сервисного обслуживания, расширенной гарантии или иных сопутствующих товаров. Конечно же, они продаются по полной стоимости, а также включают в себя компенсацию акции.

Увеличение добавленной ценности

Этот способ борьбы с демпингом подразумевает снижении цены дополнительных услуг. Приведем в пример СТО. Рядом с вами открылся конкурент, который установил цены ниже. В этом случае вы можете оставить цены на основные услуги прежними, но предоставлять клиентам купон, который даст возможность бесплатно подкачать колеса и получить в подарок пакеты для резины.

Уход с рынка

Таким образом вы никак не победите демпинг, но сможете на выгодных условиях продать конкуренту свой бизнес и начать свою деятельность в другой сфере.

Чтобы остаться на рынке, нужна оперативная информация. Например, автоматизация бизнеса и своевременные меры на основе быстрых отчетов. Формировать аналитику могут такие сервисы как, например, Класс365. Он прост в управлении, понятен и оснащен многими функциями для подробных отчетов. Оценить более подробно все возможности можно сейчас здесь >>

Антидемпинговые меры государства

Государство также принимает антидемпинговые меры, например:

• если стартовая цена закупки не превышает 15 миллионов рублей, а участник уменьшает ее более чем на 25%, он будет обязан заплатить 1,5 обеспечения контракта, в сравнении с обычным. Также его могут обязать предоставить подтверждение того, что он состоятелен;
• если стартовая цена закупки превышает 15 миллионов рублей, а участник пытается снизить ее более чем на 25%, тогда его обяжут выплатить 1,5 обеспечения контракта. Подтверждение состоятельности в этом случае не будет играть никакой роли;
• если аукцион проводится в отношении товаров жизнеобеспечения, а участник пытается уменьшить стоимость более чем на 25%, ему потребуется получить гарантийное письмо от производителя, где будут указаны отпускные цены. Также понадобится документация, которая подтвердит наличие товаров у исполнителя.

Что делать с сетевиками

Конечно, сетевые магазины являются основным конкурентом у малых предпринимателей. Но даже тут можно найти несколько вариантов того, как удержаться на плаву:

• старайтесь делать ассортимент, не повторяющий позиции сетевиков. Да, это может быть сложно, но при желании реально. Разный ассортимент оправдает то, что у вас цены могут быть несколько выше;
• помните, что малый бизнес максимально гибкий. Каждую новинку вы можете начать продавать гораздо раньше, чем это начнут делать крупные компании;
• дайте почувствовать клиентам, что они члены вашего клуба. Большие сети грешат отсутствием индивидуального подхода. Вы же можете уделить внимание каждому вашему покупателю.