KPI магазина: ключевые показатели эффективности

Если вы являетесь обладателем магазина, то совершенно точно окружены множеством самых разных показателей: размер выручки, количество продаж, возвратов, средний чек и другие. Но многие начинающие предприниматели задаются вопросами: а как оценивать эффективность работы магазина, что делать с этими цифрами, какие данные стоит отслеживать, чтобы принимать грамотные решения по управлению бизнесом? На все эти вопросы мы ответим в нашей статье.

Зачем владельцу магазина определять KPI

Ключевые показатели эффективности – это, безусловно, самые важные характеристики вашего бизнеса. Именно они помогут оценить «здоровье» и «долголетие» вашего детища. Благодаря им вы сможете определить шаги, которые необходимо сделать для того, чтобы не допускать ошибок или исправить уже возникшие проблемы.

Данные показатели можно смело сравнить с устройством автомобиля, у которого есть спидометр, тахометр, индикаторы уровня бензина. Когда человек управляет авто, он должен следить за показателями этих приборов.  То же самое можно сказать и о показателях магазина, с помощью которых вы сможете оценить, находится ли ваш бизнес на правильном пути или что-то нуждается в корректировке.

Как определить основные показатели магазина

В общем эффективность магазина оценивают, сравнивая объем продаж с издержками. Работа торговой точки тем лучше, чем выше объем продаж в расчете на 1 рубль инвестиций или за 1 час работы одного продавца. Но выручка не единственный показатель уровня работы магазина. Существует еще несколько видов kpi для розничных магазинов:

Объем продаж

Этот экономический показатель магазина определяет сколько продаж было сделано в вашем магазине за определенный период времени. Измерять его лучше всего не только в денежном выражении, но и в количестве проданного товара, например штуках.

Если вы будете ориентироваться только на размер выручки, то можете не заметить, что количество проданного товара уменьшилось. Это может произойти, например, вследствие повышения цен. В итоге вы запутаетесь и неверно определите этот показатель.

Инструкцию по увеличению продаж читайте здесь>>>

Продажи на квадратный метр

Это выручка за выбранный период (день, неделю, месяц), деленная на площадь торгового зала в квадратных метрах. Приведем пример.

Предприниматель арендует помещение 200 кв. метров, и за месяц выручка составила 420 000 рублей. Делим 420 000 на 200 и получаем 2100. Это значит, что каждый квадратный метр принес вам 2100 рублей в месяц.  С течением времени отрицательная или положительная динамика этого параметра говорит о том, насколько эффективно вы используете торговую площадь.

Этот показатель является одним из лучших для оценки производительности магазина.

О том, как правильно рассчитывать выручку, узнайте тут>>>

Количество возвратов

Этот показатель деятельности торговой точки показывает, сколько покупателей вернули купленный товар обратно в магазин за определенный период. Анализировать его стоит вместе с причинами, по которым клиент был вынужден принести товар обратно.

В среднем по розничному магазину возвращается не более 5% купленного товара. Число возвращений товара растет в следующих случаях:

• низкое техническое качество;
• покупатель был введен в заблуждение продавцом относительно свойств товара;
• при продаже персоналом не выявлены реальные потребности клиента;
• при продаже не отработаны все возражения и сомнения покупателя;
• персонал таким образом ворует наличные из кассы.

Все описанные случаи свидетельствуют о том, что вам необходимо провести внутреннее расследование и принять меры по снижению числа возвратов. Если же вы не разберетесь в причинах, то этот показатель будет лишь расти.

Обязательно следите за качеством реализуемых товаров, за компетенцией и воспитанностью персонала, ведь это два кита, на которых держится магазин.

Чтобы эффективно работать с различными показателями KPI нужен сервис для автоматизации работы магазина. Например, CRM-система Класс365 поможет отслеживать показатели работы каждого сотрудника за любой промежуток времени. Всю информацию можно просматривать в режиме онлайн и выгружать в форме отчета. Попробовать весь функционал CRM-системы Класс365 можно прямо сейчас>>>

Средний чек

Размер среднего чека – это выручка за выбранный период, разделенная на количество пробитых за это же время чеков. Нужно внимательно и своевременно отслеживать этот показатель розничного магазина. Чаще всего средний чек снижается в период сезонных скидок.

Увеличить этот параметр можно, если наладить в магазине систему дополнительных продаж – предлагайте к каждой покупке сопутствующий товар. Например, головной убор к верхней одежде, украшение к платью, средства ухода к декоративной косметике и т.д.

О том, как правильно составить ассортимент товаров для роста прибыли, читайте здесь>>

Процент конверсии

Это соотношение количества посетителей вашего магазина к количеству покупателей. Например, ваш магазин посетило 200 человек, 25 из них приобрели товар. Делим 25 на 200 и умножаем на 100, в итоге получается, что конверсия торговой точки в день – 12.5

Как правило, чем дороже товары, которые вы продаете и чем дольше срок их использования, тем ниже конверсия. Посетители продуктовых магазинов в 95 случаев становятся покупателями, а средний уровень конверсии автосалона – всего 7%.

Измеряйте этот показатель розничного магазина регулярно, а также при внесении каких-либо изменений в работу вашего магазина. Например, если происходят какие-либо кадровые перестановки, вы можете отследить, как это повлияло на конверсию.

Об особенностях проведения ревизии в магазине >>

Конверсия увеличивается:

• при проведении распродаж, рекламных компаний, акций;
• при появлении новых товаров, коллекций;
• после повышения квалификации персонала (обучение, тренинги);
• в выходные дни (суббота, воскресенье);
• в теплое время года.

Конверсия снижается:

• в период «низкого сезона»;
• при неграмотной рекламе товара;
• в будние дни (до обеденного перерыва);
• при приеме на работу неквалифицированного персонала;
• в холодное время года.

Средние уровни конверсии в российской розничной торговле:

• продукты питания – 100%;
• одежда и обувь – 40%;
• магазины техники и мебели – 25%;
• онлайн-магазины – 10%;
• автосалоны – 7%.

Зарплатоемкость

Она показывает отношение размера издержек на сотрудников к количеству продаж.

Рассказываем, как считать этот kpi магазина. Необходимо зарплату всех сотрудников за месяц, а также налоги и взносы за них во внебюджетные фонды, поделить на сумму выручки в рублях за этот же период и умножить на 100%.

Так вы сможете оценивать размер издержек на персонал и общую эффективность магазина. Если уровень вашей выручки снижается, а зарплатоемкость растет, пересмотрите и оптимизируйте затраты.

В нашей стране этот показатель считается нормальным, если составляет около 10%. Если он меньше, значит есть проблемы, которые необходимо решать как можно скорее. Если же показатель больше 10%, то нужно полностью проанализировать свои издержки, а именно:

• количество продавцов и административных сотрудников;
• уровень оклада, премий;
• оборот (текучесть) персонала: если у вас слишком часто меняются сотрудники, то бизнес находится под угрозой, нормальный показатель текучести — не более 10% в год;
• наценка на товар;
• затраты на закупку товара, по кредитам и займам, на аренду.

Каждый магазин уникальный, у каждого есть свои преимущества и недостатки. Особенно если вы только открыли бизнес, и пока учитесь методом проб и ошибок.

Единого ключа к успеху не существует. Но если вы будете своевременно и грамотно рассчитывать основные показатели деятельности магазина, то ваш бизнес будет у вас как на ладони. Вы сможете оперативно оценивать результаты и корректировать работу вашего магазина. Только так можно достичь определенных высот и хорошей прибыли.