Как увеличить продажи
Директору магазина

Как увеличить продажи: 65 способов для разных видов бизнеса

9.10.2020
Анастасия Арутюнова
162

О чем вы узнаете:

Стабильно увеличивать продажи, а значит и прибыль хочет каждый предприниматель. Но удается это далеко не всегда. Почему?  Потому что это непростой процесс и необходимо знать нюансы для его успешной реализации. О них и о самых действенных методах увеличения продаж мы расскажем в нашей статье.  

Что нужно учесть перед внедрением новых способов увеличения продаж

Любой бизнесмен, начинающий или опытный, всегда стремится продать как можно больше своей продукции. При этом неважно, занимается он онлайн или оффлайн продажами. От этого зависит перспектива расширения его бизнеса: открытие нового цеха, дополнительных точек сбыта, увеличение штата сотрудников и тд.

Но увеличить продажи удается не всем, многие компании сталкиваются с неожиданными трудностями. Дело в том, что любые способы увеличения продаж приводят к необходимости повышения числа производимой продукции.

Предприятие может просто не успеть выработать нужное количество. Приходится расширяться, владелец вводит вторую рабочую смену или же вовсе отказывается от заказов.

А если даже удаётся производить больше и быстрее, то непременно снижается качество изделий. Получается какой-то замкнутый круг.

Чтобы в него не попасть, следует учитывать факторы, оказывающие влияние на спад и рост продаж:

  • Опыт менеджеров, их умение представить товар/услугу в выгодном свете, найти подход к клиенту;
  • Внутренние: программы лояльности, акции, скидки, маркетинг и др.
  • Внешние: покупательская способность клиентов, общая динамика рынка, законы, конкуренция, сезонность и т.п.

На последнюю группу факторов повлиять невозможно, никому не под силу заставить клиента тратить больше, чем он хочет, или чем у него есть. Зато к остальным факторам владелец бизнеса имеет самое непосредственное отношение.

Организовывать акции и скидки станет проще, если использовать специальные программы. Например, сервис Class365 поможет вести аналитику продаж, планировать скидки на определенный период и выпускать карты лояльности. Попробовать сервис Class365 для автоматизации работы магазина прямо сейчас >>

Основные факторы, влияющие на продажи

1. Общая динамика рынка. Всегда нужно следить за тем, как он развивается. Это могут быть, например, статистические данные о том, что в год рынок растет на некоторое количество процентов. Разделив эту цифру на 12 месяцев, получаем примерную динамику развития в месяц.

2. Сезонная динамика продаж. На этот фактор влияет время года, месяц, сезон. Он характерен для многих товаров и услуг. К примеру летом, вряд ли будут востребованы палатки для туризма и лодки. К концу года обычно поднимается рынок продажи оргтехники, компьютеров, а после новогодних праздников хорошо зарабатывают программисты.

3. Конкуренты. Отслеживайте за работой “соперников”, что нового они предлагают клиентам, какие программы лояльности используют и тд. Все это ведет к изменению ситуации на рынке продаж, поэтому важно «держать руку на пульсе» и реагировать на изменения незамедлительно.

4. Законодательство. Помните, все изменения в законодательстве, могут повлиять на продажи, желательно сразу же это учесть и оценить.

5. Товарный ассортимент, ценообразование. В эту категорию относятся любые изменения, относящиеся к сфере продаваемых товаров и услуг. Например, расширение ассортимента, увеличение цен, новые товары, модели.

6. Клиенты. Их уменьшение или увеличение тоже весьма весомый фактор. Может измениться соотношение различных групп покупателей, количество отгрузок (продаж, сделок), их величина.

7. Каналы сбыта. Здесь можно выделить изменение способов продажи товаров и услуг с точки зрения товаропроводящих сетей. Под каналами сбыта, при этом могут пониматься, например, оптовая и розничная торговля, торговые точки, дилерские сети и др.

8. Персонал. Увольнения или приход новых сотрудников, качество подготовки менеджеров отделов продаж, сбыта, маркетинга, торгового персонала имеет высокое влияние на уровень продаж компании.

Какой бизнес будет прибыльным в 2021 году, читайте тут >>

Как увеличить продажи: пошаговая инструкция 

Шаг 1. Определяем специфику торговли. Она зависит от:

  • категории продукции, то есть она может быть продовольственная/непродовольственная;
  • формы предприятия: единая торговая точка или передвижная;
  • тип обслуживания: интернет-магазин, автомат, магазин на Авито и тд. 

Шаг 2. Ищем слабые стороны. Прежде чем понять, как продажи увеличивать, нужно определить почему они падают. Например: клиент заходит в магазин обуви, но быстро его покидает. Что случилось? Причин может быть несколько: навязчивое приветствие, не заинтересованность со стороны персонала, не удачная выкладка товара, неконкурентоспособные цены. 

Анализировать прибыль, подсчитывать рентабельность продукции, закупать товары на основе динамики продаж, проводить распродажи и устанавливать автоматические скидки можно в программе Class365. Оцените все возможности программы от Class365 прямо сейчас >>

Шаг 3. Выбираем методику решения проблемы и внедряем её. После получения ответов на первые два вопроса будет ясен способ увеличения продаж. Не стоит использовать более 2 инструментов одновременно. Так сложно оценить, какой из них привел к исправлению ситуации. Лучше внедрять методики поэтапно, постоянно контролируя их эффективность.

15 способов поднять продажи в любом бизнесе

1. Воронка продаж. Проще говоря, это путь, который проходит человек от первого контакта с вашим продуктом до того, как он расстается с деньгами. Поэтому следует отследить все этапы и понять, сколько человек перешло с одного на другой.

Подробнее о том, как построить воронку продаж читайте тут >>

2. Узнайте секреты конкурентов. Изучите их работу, не стесняйтесь заимствовать их методику, практики. Многие подумают: а как узнать эти секреты? Нет ничего проще — станьте их клиентом! Беседуя с менеджером, придумывайте отговорки, чтобы не покупать, и изучайте их работу с возражениями, программу лояльности и тд. 

3. Используйте контекстную рекламу. Наружная реклама, раздача листовок, конечно, тоже работают, но если ваш продукт требует точечной рекламы, попробуйте продвижение через Яндекс.Директ и Google Рекламу. Они помогут показывать рекламу тем, кто мониторит что-то конкретное в поисковой строке.

4. Запустите рекламу в социальных сетях. Каждый день «ВКонтакте» посещает больше 20 миллионов человек, а больше 15  открывает Instagram, а ролики на YouTube ежедневно смотрят порядка 19 млн жителей России. Эти данные должны полностью исключить вопросы о том, а нужна ли реклама в социальных сетях. 

5. Работайте с теми, кто уже купил. Обязательно сохраняйте контактные данные клиентов, их телефоны, электронные почты. Отправляйте им полезные материалы и эксклюзивные скидки. Вводите программы лояльности, которые заодно повышают продажи и выделяют вас среди конкурентов. Большая вероятность того, что покупатель снова захочет совершить у вас покупку или воспользоваться услугой.

6. Запустите нативную рекламу. Попробуйте нативную рекламу в СМИ. На языке маркетинга это материалы, которые интегрируются в контекст площадки и интересы получателя. Если же проще, то это полезный контент, в котором аккуратно и естественно продвигается бренд.

7. Используйте купоны. У этого способа есть следующие плюсы: он помогает улучшить узнаваемость бренда и увеличивает число клиентов, ведь если по купону клиент получит скидку 50%, то он обязательно ей воспользуется. 

8. Запустите конкурс среди персонала. Довольно интересный способ, при этом действенный. Он повысит мотивацию персонала. Это работает как в розничных магазинах, так и в других системах. Условия просты: за привлечение нового клиента 1 балл, заключение сделки — 2, за долгосрочный контракт — 3, кто соберет больше всех — тот и победит, выиграв премию. 

9. Внедрите удобный расчет. Предоставьте покупателям возможность платить так, как им нравится. Если вы работаете в офлайне, внедрите системы оплаты картой. Покупателям интернет-магазинов интересно рассчитываться электронными деньгами.

10. Запустите аромамаркетинг и аудиомаркетинг. Многие бизнесмены пользуются этим. Секрет в специальном оборудовании, которое распространяет запахи. А вы думаете, почему в булочных всегда такой стойкий аромат свежей выпечки, даже если партия товара пришла еще рано утром. Аудиомаркетинг — тоже отличный ход. Блуждая по рядам магазина, клиент может услышать, что в 5-ой секции акция 70% на колбасные изделия. 90%, что он зайдет и совершит покупку. 

11. Запустите распродажу. Берем продукт из ассортимента, на который существует максимальный спрос.  Делаем на него скидку. Чем дешевле будете продавать, тем лучше. Пусть даже по себестоимости или ниже. Люди станут массового приходить в магазин за этим товаром, заодно покупая что-то другое, уже с нормальной наценкой.

12. Посоветуйте конкурента. Так работают многие консультанты. Они уточняют, когда товар появится у них в магазине и предлагают человеку подождать. Если нет, то просто смотрят в интернете, где есть нужный товар и говорят об этом. Лояльность это повысит точно.

13. Внедряйте якорный эффект. Чтобы увеличить продажи, дайте покупателю возможность сравнивать цены и как бы цепляться за самый выгодный вариант —  в маркетинге это называют якорным эффектом.

14. Используйте тайных покупателей. Это настоящие агенты 007, если конечно имеют подобный опыт. Они смогут выяснить о конкуренте все и даже больше. Советуем иметь подобного человека в штате в качестве фрилансера.

15. Цены. Понятно, что наценку хочется сделать как можно больше, но это не сыграет на руку. Всегда ориентируйтесь на конкурентов и старайтесь предложить цены более выгодную. Так вы продадите дешевле, но больше.

О ключевых показателях эффективности розничного магазина, читайте тут >>

Способы увеличения объема продаж, не требующие затрат на внедрение

Универсальной методики сбыта 100 % товара не существует. Но есть 10 простых способов как увеличить объем продаж, не требующих долгосрочного внедрения и серьезных вложений:

16. Работа с уходящим трафиком. Спросите себя о том, как много посетителей ежегодно покидают ваш магазин, чтобы посоветоваться или подумать, когда им что-то не подходит, и не возвращаются? Смысл способа заключается в том, чтобы получить контактные данные уходящего посетителя и разрешение на отправку ему уведомлений по E-mail или в мессенджере.

17. Отработка типовых возражений. Многие продавцы слышат их каждый день: “слишком дорого”, “мне нужно посоветоваться” и тд. Пропишите их и придумайте заранее готовые ответы, которые помогут вам быстро сориентироваться и постараться удержать клиента.

18. Проведение сравнительных продаж. Людям свойственно всё сравнивать.  Когда вы показываете им всего один товар, они начинают испытывать трудности с принятием решения о покупке, поэтому лучше предоставлять клиентам выбор. 

19. Продажи через дорогое предложение. Проще говоря вы сначала предлагаете дорогой товар, а потом более дешевую альтернативу. Но как именно это следует использовать? Во-первых, даже просто наличие в ассортименте вашего магазина товара по очень высокой цене способствует увеличению среднего чека. Во-вторых, начинайте проведение презентации с самых дорогих продуктов выбранной группы и плавно переходите к вариантам с меньшей стоимостью. После первого товара остальные уже будут считаться дешёвыми.

20. Создание торговых цепочек. Рекомендуем воспользоваться таким способом, как составление торговых цепочек сопутствующих продуктов для «CROSS-SELL-ов». Он отлично поможет увеличить объем продаж. Подумайте, какой товар и к чему вы можете предложить. Например, если человек покупает телевизор, то предложите ему кабель, антенну.

21. Завышение фокуса продаж. Многие предприниматели уверены, что покупателям нужны только дешевые продукты. Но это не совсем верно. Просто клиенты не хотят, чтобы их обманывали. Никому не понравится обнаружить за углом такой же товар, но в два раза дешевле.

22. Отработка раздражителей. Это факторы, о которых покупатель умолчал, но они повлияли на его решение о покупке.  К примеру, тесный неуютный офис — раздражитель, вызывающий недоверие клиента. Вы сможете избежать проблем, если грамотно обыграете такие негативные факторы. Например, скажите посетителю, что благодаря маленькому офисному помещению вы удерживаете минимальную комиссию по рынку.

23. Бенчмаркинг. Это способ увеличения продаж, который представляет собой анализ бизнес-процессов конкурентов с целью выбора лучших из них и внедрения в свою компанию. Определите лидера рынка и перенимайте опыт у него, запишите удачные скрипты, узнайте, как у них проводится отработка возражений, проанализируйте их коммерческое предложение и тд.

24. Проведение опросов. Обзвоните от имени службы контроля качества или опросите 30 клиентов. Задавайте простые вопросы: как оцениваете работу наших сотрудников? Почему выбрали этот товар? Как мы можем улучшить нашу работу? Так вы получите мнение первоисточника, позволяющее лучше понять покупателей и добиться увеличения качества продаж.

25. Использование мессенджеров. Без сомнения подключайте все каналы связи. Не обязательно сидеть круглосуточно за компьютером, отслеживая сообщения клиентов, ведь есть чат боты, которые могут обработать большинство поступающих запросов.

22 эффективных способа увеличения интернет-продаж

Теперь перейдем к способом, которые особенно хороши для онлайн продаж: 

26. Разработка стратегии продвижения продукта. Многие мечутся между разными инструментами, внедряя то одно, то другое. Это ошибка. Чтобы не оказаться в их числе, четко обозначьте свою цель и разработайте подробную поэтапную стратегию. Тогда с инструментами проблем не возникнет.

27. Выбор правильных рекламных каналов. Если вы открываете, например, онлайн кондитерскую без контекстной рекламы и SEO не обойтись! Только эти инструменты позволят донести информацию до нужного клиента. 

28. Использование инструментов контент-маркетинга. Это работа на перспективу, так как эффект контент-маркетинга проявляется не сразу, а через некоторое время. Следует добавить, что в прошлом году 39 % всех существующих в мире организаций сделали больше вложений в этот способ продвижения. Значит, он действительно эффективен.

29. Социальные сети. Это один из лучших рекламных инструментов.  Он позволяет создавать спрос на новые товары, находить клиентов, повышать узнаваемость и тд.  

30. Следите за популярными трендами. Узнавайте о последних новинках, мемах, одним словом о том, что пользуется бешеной популярностью в интернете.  Это особенно важно для тех, чья целевая аудитория — молодые люди. 

31. Использование ретаргетинга и ремаркетинга. Некоторые посетители сайта интересуются услугами или товарами, однако по каким-либо причинам уходят ни с чем. Данный способ увеличения продаж заключается в том, чтобы вернуть их и убедить сделать покупку.

32. УТП. Предлагайте клиентам продукт отличный от других, или новую дополнительную услугу. 

33. Привлекательное оформление бренда. Придумайте простое, но интересное название, фирменные цвета, логотип и пр. Главное, чтобы они были уникальными и креативными. 

34. Анализ рекламной активности. Сравните эффективность тех рекламных каналов, которые вы используете. Если какие-то каналы не работают — отказывайтесь от них. Это позволит вам сосредоточиться на том, что лучше работает, а также грамотно распределить рекламный бюджет и избежать лишних затрат.

35. Использование лендинга и промо-страниц для специальных предложений и новых товаров — один самых популярных и эффективных способов увеличения продаж. У них высокая конверсия, их легче продвигать и можно отключить в любой момент. 

36. Описание специфики магазина под логотипом. Отлично там смотрятся слоганы, короткие, запоминающиеся. 

37. Указание контактов. Напишите все что можно: адреса электронной почты, местоположение на карте, юридический адрес, мобильный номер. Разместить их необходимо на главной странице вверху и выделить ярким цветом, плашкой. 

38. Размещение призывов к действию на каждой странице сайта. После их прочтения у пользователя должен сложиться четкий план действий (приехать в офис, написать, позвонить и пр.).

39. Подробное описание товары, услуги. Пишите только нужную для клиента информацию: характеристики товара, особенности его использования и пр.

40. Сайт должен быть понятным! Клиент должен без труда найти нужный ему раздел, перейти с одной страницы на другую и изучить представленную информацию.

41. Размещение эффективных заголовков на целевых страницах. Они должны содержать ключевые слова (для продвижения в поисковиках), призыв к действию и озвучивать проблему (боль) покупателя. 

42. Установка кнопки заказа обратного звонка. Это весьма важно! Если клиент решил совершить покупку, он не должен искать контакты и тд, кнопка должна быть перед глазами. 

43. Использование виджетов онлайн-чатов позволит посетителям сайта задавать оператору вопросы без звонка. Так ваши менеджеры смогут общаться с покупателями в режиме реального времени, отвечать на их вопросы, советовать подходящую продукцию.

44. Простые формы заказа. Сделайте их максимально простыми, с минимальным количеством полей. 

45. Анализ поведения пользователей. Изучите поведение посетителей сайта, в особенности на страницах выхода. Например, если вы заметили, что клиенты часто бросают корзины с товарами, то проблема может быть именно на этой странице. Попробуйте найти ошибку, самостоятельно пройдя путь пользователя.

46. Дизайн сайта должен “цеплять”. Скучный сайт, со сложной навигацией, никогда не позволит вам увеличить продажи. Он должен привлекать внимание и олицетворять ваш бизнес. Не бойтесь ярких красок! 

47. Использование ярких баннеров. Чтобы привлечь внимание к товарам, используйте яркие ярлыки и мигающие баннеры. Они точно не дадут клиентам пройти мимо.

7 способов увеличения продаж в магазине, которые доказали свою эффективность

48. Грамотный мерчандайзинг. Если вы правильно разместите продукцию на прилавках, уделите время сопутствующим товарам  у кассы, это позволит поднять продажи на десятки процентов. 

49. Введение системы дисконтных карт. Эта система помогает привлекать клиентов, ведь так они имеют возможность сэкономить. Проще говоря, они позволяют увеличить товарооборот за счет привлечения большего числа клиентов и без накрутки цен.

50. Поощрение покупателей бонусными программами. Например при покупке на 100 рублей, получите купон на следующую покупку со скидкой 20% или за каждую вторую покупку в магазине в подарок брелок. 

51. Проведение акций. Это самый простой способ увеличения продажи товаров. Они мотивируют покупателя, склоняя его к большим тратам, чем он планировал изначально.

52. Всегда необходима книга жалоб и предложений. Благодаря анализу жалоб и предложений популярные торговые точки и бутики понимают, что нужно их покупателям.

53. Представительство в социальных сетях. У каждого магазина должны быть страницы в самых популярных социальных сетях, ведь многие люди ищут нужный товар именно там. 

54. Налаженное общение после совершения покупки. Любой человек оценит такое внимание. Более того, он наверняка расскажет о звонке своим родным и друзьям. А вам как раз это и нужно, ведь «сарафанное радио» — это бесплатная и эффективная реклама.

Какие способы увеличения оптовых продаж можно взять на вооружение

Предпринимателям, которым срочно нужно сбыть партию товара, рекомендуем воспользоваться следующими методами:

55. «Холодные звонки» - то есть обзвонить новых клиентов с предложением приобрести товар/услугу. Будьте готовы к постоянным отказам, приготовьте скрипт, что вовремя ответить. Но если действовать грамотно, то этот способ поможет увеличить продажи менеджеру по продажам.

56. Рассылка продающих писем по электронной почте. Этот способ тоже подразумевает наличие клиентской базы с уже действующими или потенциальными покупателями. Постарайтесь сделать послания как можно более персонализированными и предлагать лишь те продукты, которые действительно могут заинтересовать покупателя.

57. Контроль рекламного бюджета. Разумеется, маркетинг  очень важен. Однако вы неплохо сэкономите, если откажетесь от малоэффективных акций. Анализ эффективности маркетинговых мероприятий и исключение самых неэффективных из них позволит увеличить доход.

58. Предоставление бесплатных товаров. Если вы занимаетесь изготовлением и реализацией канцелярских принадлежностей, то предоставьте их бесплатно своим партнерам для личного пользования.

59. Скидки для партнеров. Это замечательный вариант, ведь их любят все. Самые популярные варианты: сезонные скидки, скидки за наличные платежи и за большие объемы закупок.

60. Зачетная книжка. В розничной торговле она заменяет бонусную дисконтную карту. Разница в том, что при оптовых сделках клиент получит бонусы не за покупки, а за услуги, реализованные им для обеспечения больших объемов продаж вашего товара.

61. Автоматизация процесса продаж. Программы по автоматизации позволяют сэкономить массу времени, ведь все делают за вас. Выбирая подходящую программу для реализации этого способа увеличения продаж, опирайтесь на следующие критерии:  интеграция с интернет-магазином, возможность учета товара на складе, наличие клиентской базы, возможность работать с документами и тд. Попробуйте программу для автоматизации бизнеса от Class365, где реализованы эти и множество других функций >>

62. Подберите себе персонал и обучите его. Особое внимание уделите продавцам розничных магазинов схожей специфики. Это оптимальный вариант, так как они уже знают продукт и особенности его реализации, а также имеют опыт в работе с потребностями.

63. Продажа товаров наборами. Формируя пакеты с разными, подходящими друг другу товарами, вы делаете процесс покупки проще и тем самым способствуете росту продаж.

64. Участие в фестивалях. Активная жизнь позволит вам завести новые знакомства с будущими партнерам, а также увеличить как оптовые продажи, так и розничные.

65. Сарафанное радио. Об этом способе часто забывают, а он довольно действенный. Он заключается в распространении рекламного материала среди целевой аудитории. Для привлечения новых клиентов можно использовать холодные звонки или лидогенерацию.

Это все способы, которые позволят вам действительно увеличить продажи, главное действовать грамотно, не использовать все и сразу, а точечно, в “проблемные” места.  

Ошибки, которые мешают увеличить продажи

  1. Расширение ассортимента вызовет рост продаж. Скорее наоборот. Внедряя новые товарные категории, вы рискуете уменьшить доход. Тем более если они абсолютно не связаны с основными.
  2. Перебор с рекламой. Если ее будет чересчур много, она просто начнет вызывать раздражение,  а ваши затраты окажутся напрасными.
  3. Снижение цен.  Это способ работает далеко не всегда. Если цена будет слишком низкой, клиент может подумать, что товар некачественный и не приобрести его.  
Автоматизируй магазин
и запусти продажи
в одной программе!
  • Кассовая программа
  • Складской учет
  • Готовая Система лояльности
  • Готовый Интернет-магазин в подарок!
Начать работу Консультация специалиста
по внедрению в подарок!
  • Покажем как всё работает, ответим на
    любые вопросы!
  • Поможем: настроить кассу и заполнить
    остатки за 1 день!
  • Подключим готовый интернет-магазин в
    подарок!
  • Расскажем о вас всему миру, в разделе
    Кейсы на нашем сайте!
9.10.2020
Анастасия Арутюнова
162

Похожие материалы
Директору магазина
Самый прибыльный бизнес: подборки идей по России и миру

О чем вы узнаете: По каким критериям определить, что бизнес прибыльный Самый прибыльный бизнес в России: ТОП-12 направлений Прибыльный бизнес для нач...
5.10.2020
Анастасия Арутюнова
469
Директору магазина
Как открыть зоомагазин с нуля: пошаговая инструкция с бизнес-планом

О чем вы узнаете: Плюсы и минусы зоомагазина как бизнеса Какие нужны документы и разрешения Пошаговая инструкция по открытию зоомагазина с нуля Ос...
30.09.2020
Анастасия Арутюнова
125