Целевая аудитория: как определить, составить портрет ЦА и примеры

О чем вы узнаете:

• Что такое целевая аудитория и чем грозит ее отсутствие
• Виды целевой аудитории
• Какие задачи решит анализ ЦА
• Как сегментировать аудиторию
• Пошаговая инструкция анализа целевой аудитории
• Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории
• Как привлечь целевую аудиторию
• Характеристики для описания целевой аудитории
• Стереотипы и их влияние на ЦА
• Список полезных программ и сервисов
• Распространенные ошибки

Прежде чем открыть свое дело, предприниматель должен четко представлять, кому будет необходим его товар, то есть выяснить кто его ЦА (целевая аудитория).

Предполагать, что ваша аудитория это М и Ж от 15 до 80 лет – мягко говоря неверно. Одним словом, это непростой, но очень нужный процесс, которым стоит озаботиться на старте. А как это сделать, мы расскажем в нашей статье.

Что такое целевая аудитория и чем грозит ее отсутствие

Под этим термином «прячутся» люди, которых объединяют общие признаки, например возраст, сфера деятельности, место проживания и тд. Определять ЦА необходимо, чтобы грамотно создавать маркетинговые мероприятия, которые способны повышать продажи, при этом, не требуя больших вложений.

Если вы не знаете, кто ваш потенциальный покупатель/пользователь услуги, то, скорее всего будете расходовать свой рекламный бюджет впустую, а это ведет к абсолютной неудаче на рынке, поэтому так важно знать, как определить целевую аудиторию. 

Приведем пример. Вы преподаете танцы и в вашем арсенале большой список самых разнообразных направлений и одно из них брейк-данс. Вы запускаете рекламу в этом направлении по общим признакам, то есть выставляете общий возраст от 15 до 35, общий пол, общую гео позицию и тд. Итог – результата никакого.

Почему? Все просто: такое танцевальное направление в 99% не заинтересует мужчин, тем, кому за 25 и людей, живущим в отдаленных районах. Но, ничего страшного, мы научим вас как действовать правильно.

Используйте CRM-систему Класс365 у для детального анализа целевой аудитории магазина. В системе вы можете вести подробную базу данных покупателей с анкетами и разносторонними заметками к ним. Что позволит вам выделить ядро целевой аудитории и повысить продажи вашего магазина. Попробуйте все возможности CRM-системы Класс365 прямо сейчас >>

Виды целевой аудитории

Аудитория бывает разных видов и нужно сначала понять, с какими сегментами будете работать именно вы:

• Первичная ЦА — представляет собой группу, которая принимает решение о покупке, но при этом может не быть ее пользователем. К примеру, компания, которая закупает товар для перепродажи.
• Вторичная — влияет на совершение покупки, пользуется приобретенным товаром, но оплачивает не самостоятельно. Отличный пример — дети, которые уговаривают родителей приобрести ту или иную игрушку, вещь и тд. 

Какие задачи решит анализ ЦА

Анализ целевой аудитории решает довольно много задач, которые важны для успешного развития бизнеса:

• Где продавать. Так вы сможете понять, где же «сидят» ваши потенциальные клиенты, где они точно увидят вашу рекламу и захотят купить товар/получить услугу;
• Когда и кому продавать. Выявите оптимальное время для реализации рекламных компаний, и направите ее на «нужных» людей;
• Что реализовать. Узнаете, что нужно вашему потребителю, чем он живет, какие у него проблемы и тд  

Как сегментировать аудиторию

Любая ЦА – это люди, у которых разные характеры, интересы, проблемы. И если вы не экстрасенс, то понять всю их суть, без сегментации будет крайне трудно. 

Для этого необходимо «разбить» людей на сегменты. Под термином понимается объединение в группы со схожими критериями и потребностями в товаре/услуге. 

Рассмотрим на примере целевой аудитории салона красоты:

Пол. Как правило посетители салонов женщины, они составляют 99% аудитории. Мужчины посещают редко, если только сделать стрижку. Представительницы прекрасного пола же делают также маникюр, педикюр, посещают косметолога и тд. Проще говоря ориентируйтесь на женщин. 

Возраст. Здесь немного сложнее. В салон могут прийти как дамы в возрасте, так и подростки, страдающие проблемами с кожей. Поэтому брать нужно от 15 до 60. 

Доход. Подобные заведения посещают как обеспеченные люди, так и со средним достатком. Решите на начальном этапе, на кого вы будете ориентироваться и составляйте прайс исходя из этого.  

Психологические нюансы. Большинство женщин, да и мужчины тоже следят за модой, трендами. Поэтому мастера салона всегда должны быть в курсе новинок, чтобы полностью удовлетворить потребности клиента. 

Поведенческое сегментирование

Здесь главное — поведенческие особенности людей, которые совершают покупки. Этот тип тоже подразделяется на несколько видов:

• Мотивация. Что движет человеком, когда он совершает покупку: нужда или развлечение? Например, подростки, студенты покупают товар импульсивно, увидели, взяли и только потом подумали: а зачем это нужно? Взрослые же люди продумывают, что и зачем им необходимо. Пишут списки, чтобы не приобрести что-то лишнее;
• Конечный потребитель. Кто он? Для кого покупается изделие?
• Срок использования.  Покупкой будут пользоваться постоянно или единожды?  
• Конкурентные достоинства. Почему клиент выбрал именно этот товар из других, как он узнал о нем?

Метод 5W

Этот метод, который еще называют методом Марка Шеррингтона, сегодня едва ли не самый популярный, потому что простой. Он отвечает на перечень вопросов, которые помогут вам сориентироваться кто ваша ЦА и что ей нужно:

Отвечая на них, вы точно поймете, как точечно направлять рекламу, а значит более успешно продвигать свой товар/услугу и конечно получать больше прибыли.

Анализ целевой аудитории по шагам

Шаг 1 . Ищем информацию для анализа целевой группы

Самый лучший совет, при анализе ЦА: примерьте на себя роль вашего потребителя и подумайте, что вы хотели узнать о товаре/услуге перед тем, как его приобрести /воспользоваться.  

Сначала выясним, кто ваш потребитель, используя демографические сведения. Для этого узнаем: возраст, пол, уровень заработка, интересы, место работы и проживания. 

Это совсем не сложно, ведь задать эти вопросы можно во время консультирования потребителя, вы увидите какие суммы, они тратят – это отличная почва для составления выводов.

Диалог может быть следующим:

 — Отличный выбор товара! Подскажите, откуда вы узнали о нашем магазине?

 — Ответ клиента

 — Для улучшения качества нашей работы, мы задаем всем клиентам пару легких вопросов, готовы ли вы ответить на них?

 — Ответ покупателя (если он положителен, продолжаем разговор)

 — В какой сфере вы работаете? Устраивает ли вас ваш оклад? 

 — Работа занимает все ваше время или у вас есть увлечения, интересы?

В конце диалога не забудьте поблагодарить клиента и дать понять, что ответы были весьма важны для вас. Но, помимо общения есть и инструменты анализа, вот они:

Форумы и блоги

Довольно много полезной информации можно найти в интернет, причем совершенно бесплатно. Единственный минус – ее очень много, поэтому нужно для начала выбрать площадки, на которых наиболее вероятно сосредоточена целевая аудитория. 

Что делает? Находим тематический форум, сортируем его по темам, которые ближе всего к вашему бизнесу и штудируем комментарии. Что пишут люди? Чем в первую очередь они интересуются в товаре, что говорят о цене и тд.

Сообщества в соцсетях

Не секрет, что именно на просторах интернета люди открыты и легко общаются, делятся мнением. В принципе ход действий похож на предыдущий.

Находим похожие по сфере деятельности группы и анализируем отзывы. Если вы выбрали Вконтакте, то придет на помощь сервис popsters.ru и pepper.ninja. Они помогут быстро получить информацию по полу аудитории, интересам и тд.

Яндекс.Метрика и Google Analytics

Если есть свой сайт, то вы легко можете анализировать все данные при помощи этих популярных сервисов. Установить их лучше сразу, в процессе создания сайта. Они подробно отслеживают пол посетителя, где он живет и даже путь, то есть, как клиент пришел на вашу страничку: это был прямой заход, через рекламу, соцсети  и тд.

Эти сервисы весьма хитры, они могут вычислить даже интересы и предпочтения человека, а вам это поможет грамотно настроить таргетированную рекламу и получить своих покупателей.

Сквозная аналитика

Ее просто стоит подключить ко всем своим счетчикам и работать с концентрированными данными в едином интерфейсе. Стоит такая услуга от 990 рублей в месяц.  

Преимуществ за эту сумму пользователь получает довольно много: программа собирает данные (информацию по звонкам клиентов, статистике сайта, продажам) с разных площадок и формирует в понятные отчеты , вы может настроить интеграцию с различными CRM-системами, анализировать воронку продаж и многое другое.

Анализ поисковых запросов

В этом вам помогут Яндекс Вебвизор и Google Trends, ведь именно для этого их и придумали. Они показывают с какой интенсивностью, человек ведет поиск по ключевым фразам, которые вы задали. Если говорить простым языком, с их помощью вы поймете, как ЦА получает информацию по интересующей её теме.

Опросы и интервью

Это могут быть как удаленные исследования, например e-mail рассылка с опросом или при помощи sms, так и непосредственно через общение с потребителем. Ваши сотрудники всегда могут попросить клиента ответить на пару вопросов прямо во время обслуживания. Если человек идет на контакт, можно смело задавать 5-10 вопросов, если нет – ограничьтесь 2-3. Также можно воспользоваться онлайн инструментами. К примеру, это Google Forms, для организации опросов в соцсетях.  

Шаг 2. Определяем целевую аудиторию

Сегодня, в этом вопросе «работают» разные методы. Но сначала стоит понять, кто же является «ядром» вашей целевой аудитории. Это клиенты, которые часто и много покупают в вашем магазине /пользуются услугой.  Работать с ними, как правило, легко и просто.

Далее идет аудитория с которой предстоит много работать. Для этого отвечает на ряд важных вопросов:  

• Где живет, работает потенциальный покупатель, сколько ему лет, мужчина это или женщина, а может быть подросток, какой его заработок;
• Психологические особенности тоже важны. Для чего человеку нужен этот товар, какую пользу он ему принесет?
• Какие требования потребитель предъявляет к покупке?
• Почему человек должен приобрести товар/услугу именно у вас, в чем ваше УТП?
• Как узнают о вашем товаре, какие источники привлечения задействованы?

Шаг 3. Составляем портрет: 20 важных вопросов

Эти «волшебные» вопросы, помогут вам понять о своей аудитории все и даже больше. Да, их немало, но они довольно просты . Придумайте человека, даже можете подобрать ему имя, возраст, сферу деятельности. Иногда маркетологи даже подбирают фотографию. 

Естественно все характеристики этого человека берутся из аудитории, которой он принадлежит. Это поможет вам найти подход к аудитории, понять кто она, ведь работать с обезличенной статистикой сложно и почти всегда не приносит пользы. Итак, вот эти вопросы:

Поможет составить портер целевой аудитории CRM-система Класс365. В ней можно создавать карточку каждого клиента с подробной анкетой и заметками. Например, собирать в ней всю информацию о клиенте, вплоть до переписок с ним, договорах, обращениях и пр. Знание этих данных и правильно составленный портрет ЦА поможет повысить продажи вашего магазина. Попробуйте все возможности CRM-системы Класс365 прямо сейчас >>

Примеры хорошо и плохо подобранной целевой аудитории

Как мы писали ранее, многие начинающие предприниматели, впервые столкнувшись с определением аудитории допускают одну и ту же ошибку: выбирают широкую целевую аудиторию. То есть людей самых разных возрастов от мала до велика, живущих в самых разных уголках районов города и тд. Им кажется, что это большой охват, но на деле же, это не принесет пользы и прибыли.  

Для решения этой проблемы, маркетологи делят широкую аудиторию на несколько сегментов, чтобы потребности разных групп людей были удовлетворены.  Приведем пример, широкой ЦА, которую грамотно разделили:

1. Билеты на маршрут компании «Вези» могут покупать люди самого разного возраста.  
2. В этом случае ЦА: М и Ж  от 15 до 80 лет.
3. Статус: замужем/не замужем.
4. Интересы: путешествия, работа, отдых и другие.
5. Ядро: М и Ж  от 15 до 80 лет

Теперь вышеуказанную широкую ЦА делим на три группы:

1. Подростки, студент от 15 до 25 лет, которые пользуются маршрутом для того, чтобы добраться на учебу, в секции и тд.
2. Люди среднего возраста, от  35 до 40 лет, которые ездят на работу, на деловые встречи, за покупками.
3. Пенсионеры: 55-80 лет, отправляющиеся в гости, на прием ко врачу и тд.

Для каждой группы нужна своя реклама, ведь пенсионеры не будут сидеть в социальных сетях, а подростки и студенты как раз часто проводят там время. Для них отлично подойдет раздача флаеров на остановке транспорта или же можно попросить водителя вручать их клиентам.

В этом плане конкретизированная целевая аудитория более эффективна. Например таковую всегда можно встретить в магазине одежды:

1. Женская одежда «Наша мода»  подойдет для представительниц прекрасного пола от 25 до 70 лет
2. Целевая аудитория: Ж от 25 до 55 лет.
3. Ядро: Ж 30-45 лет 
4. Место проживания: Россия, крупные города.
5. Размер заработка: от 40 тысяч рублей в месяц.
6. Сфера деятельности: работа в офисе
7. Образование: высшее
8. Время активности: с 8-22ч.
9. Интересы: красивая одежда, карьерный рост, комфорт, мода.
10. Семейное положение: замужем/разведена, есть ребенок/ без детей

Когда есть вот такое четкое понимание, кто ваша ЦА, вы точно сможете заинтересовать при помощи рекламы именно тот круг людей, который нужен вам. Вы знаете, какие модели одежды им предлагать, цены, в какое время лучше всего присылать рассылки с акциями т д.

Как подобрать целевую аудиторию для магазина

Как привлечь целевую аудиторию

 Это важная и весьма сложная задача. Вспомните наш пример с автобусом, услуга одна, а целевая аудитория разная и каждой нужен свой способ привлечения. В этом случае, задача маркетолога найти такой способ общения с клиентом, чтобы захватить всех «персонажей» на любом из этапов и вести их до совершения сделки.

 Для привлечения аудитории можно использовать самые разные каналы: SEO, контент-маркетинг, таргетированная реклама, smm, e-mail маркетинг, ролики на ТВ и радио, раздача флаеров и тд. Но все эти каналы должны работать точечно! 

Например, более зрелая аудитория часто смотрит ТВ, значит, воздействовать следует с этого «фронта», также почти всегда они не прочь взять листовку и изучить ее. А для молодежи и людей среднего возраста вариантов масса: реклама в социальных сетях, рассылка, SEO и тд.

Не забывайте работать с негативными отзывами. Даже один такой, может сыграть злую шутку. Общаться с аудиторией нужно всегда, прислушиваться к ней, отвечать на вопросы, это повышает ее лояльность. 

Про негативные комментарии следует понимать одно: если они есть, это вполне нормально, но не стоит оставлять их без ответа. Постарайтесь быстро разобраться в ситуации и дать обратную связь, это тоже привлечет ЦА.

Характеристики для описания целевой аудитории

• Геолокация.  Это информация о том, где находится потенциальный покупатель. Выявление данной характеристики позволяет показывать товар/услугу только жителям показанной местности;
• Демографические характеристики.  Интенсивность покупок довольно часто зависит от данного показателя. К ним относятся возраст, пол, национальность, семейной положение, есть ли дети. Например, если вы планируете продавать детские товары, но рядом с будущим магазином проживают, в основном, пожилые люди или наоборот студенты, то ждать хорошей прибыли не приходится;
• Социально-экономические.  В этом случае рассматриваются сфера занятости, размер дохода, его источник. То есть, все то, что даст вам понять какие суммы клиент может тратить на покупки;
• Психографическая сегментация.  Этот показатель позволит понять, какой образ жизни у потенциального потребителя: он домосед или наоборот любит активно проводить время. Какие у него ценности, чего он боится, а чему радуется. Если вы будете знать о склонностях человека, можно сделать текст публикации привлекательным для конкретной группы покупателей.
• Особенности поведения. Поведенческое сегментирование рынка позволяет определить параметры, которые описывают момент выбора и совершения покупки. Вот они: что движет человеком при покупке? Может быть, это возможность сэкономить или ему нравится сервис? Почему он решил приобрести именно этот товар, это спонтанное решение или обдуманное?

Скачать методы описания ЦА >>

Стереотипы и их влияние на ЦА

 Стереотипы автоматически формируются в нашем подсознании. Их также необходимо учитывать при определении ЦА, при создании рекламных компаний. Перечислим самые популярные стереотипы:

• Женщины эмоциональные, мужчины – нет;
• Если человек пожилой, значит у него нет сил, молодые – всегда активные;
• Человек с высшим образованием – умен, без образования – глуп;
• Профессор всегда культурен, рабочий завода – не воспитан;
• Играет роль и внешность. Тонкие губы, опущенные веки – человек с плохим характером; пухлые губы, большие глаза, привлекательная внешность – хороший человек.

Отметим также, что существуют стереотипы, которые формируют доверие к сайту,  блогу и тд.

• Если сайт современный, имеет понятный, «цепляющий» интерфейс —  дела у компании идут хорошо;
• Среди партнеров известные бренды – можно доверять;
• Организации, выступающие источниками новостей, привлекают больше внимания по сравнению с компаниями, которые распространяют неактуальные сведения.

Список полезных программ и сервисов

Сегодня есть немало программ, которые даже бесплатно могут помочь изучить и понять свою целевую аудиторию. Изучите перечень сервисов и выберите тот, который будет удобен вам: 

• Surveymonkey.com –  система на русском языке, бесплатная, имеет простой функционал. Это самый большой интерактивный опросник, число пользователей которого перевалило уже за 20 миллионов человек. Здесь вы можете создавать опросы и получать на них быстрые ответы.
• Qualaroo.com – имеет довольно большой перечень возможностей, среди которых даже  таргетирование опросов, за пробный период платить не нужно;
• Google Forms – о нем мы уже писали, он также бесплатный и понятный, благодаря ему можно получить довольно много полезной, и главное нужной информации;
• Google Trends  — позволяет узнать какие ключевые слова используют пользователи, чтобы найти ваш товар, как часто менялся интерес пользователей к нему и тд. Платить за него не нужно.

Распространенные ошибки

Причины ошибок лежат на поверхности: у маркетологов нет опыта работы в данной сфере или нет желания работать. Что может быть проще направить рекламу на всех и сразу и сидеть, сложа руки. Как итог, бюджет потрачен, результата 0. 

Есть случаи, когда начинающие специалисты и правда стараются, но не хватает опыта и знаний, ведь каждый настройщик рекламы в интернете или разработчик сайтов считает себя маркетологом.

Среди ошибок можно выделить и то, что анализ ЦА проводится редко, а нужно каждые полгода, год. Запросы потребителей, рынок – меняются и надо всегда держать руку на пульсе. Также, каждый предприниматель должен четко понимать, какой товар/услугу он будет предлагать клиенту,  если он еще не решил, то и изучать ЦА не стоит, это как искать иголку в стогу сена.

Целевая аудитория – неотъемлемая часть успешного бизнеса. Только понимая, кто она, чего хочет, когда и зачем – вы сможете подняться на высокий уровень. Не стоит надеяться на свою интуицию и тд, в этом вопросе поможет только грамотный, своевременный анализ. 

 Помните, что аудитория нестабильна, она довольно часто меняется, поэтому составлять ее следует перед каждым запуском новых рекламных кампаний. Если у предпринимателя нет времени или знаний решать этот вопрос, доверьтесь профессионалам, ведь при грамотном подходе, все ваши затраты совершенно точно окупятся.