Торговый зал магазина: виды планировок и секреты повышения продаж

О чем вы узнаете:

• Для чего нужно планировать торговый зал магазина
• Как сделать торговый зал максимально прибыльным
• Виды планировок торгового зала магазина
• Функциональное разделение торговых зон
• Рекомендации по расположению товаров при планировке торгового зала
• Дизайн торгового зала магазина
• Как увеличить продажи при помощи оформления торгового зала
• Вместо вывода: почему товары надо менять местами

Для традиционного магазина одним из важнейших способов увеличить выручку является грамотная планировка торгового зала. Как сделать торговый зал функциональным и прибыльным, как рассчитать эффективность площади магазина, каким должен быть дизайн магазина? Ответы на все вопросы по планировке торгового зала читайте в этой обзорной статье.

Для чего нужно планировать торговый зал магазина

Заезжаете вы в супермаркет за хлебом и бутылкой кефира, а уезжаете с полной тележкой банок, пакетов и бутылок… Знакомая ситуация? Дело не только в золотом правиле: ходить в супермаркеты на сытый желудок, но и в особой планировке торгового зала магазина. Например, в 90% супермаркетах молоко и хлеб обычно располагаются в самых труднодоступных участках.

Особую планировку торгового зала магазина могут использовать не только продовольственные точки. Но и магазины одежды, обуви, строительных товаров, мебели (вспомните анекдот про ИКЕА, где все нужные товары находятся возле выхода).

Особая планировка торгового зала используется:

• для увеличения количества покупок, сделанных человеком в один визит;
• для успокоения покупателя (на входе обязательно делают зону декомпрессии, чтобы дать человеку освоиться);
• для стимулирования решиться на дорогую покупку.

Все эти приемы ведут к основной цели — увеличению прибыли.

Попробуйте программу Класс365 для складского учета товаров в магазине. Вы сможете быстро оприходовать и списывать товар, контролировать остатки в режиме реального времени, легко инвентаризировать магазин, автоматически формировать заказы поставщикам исходя из продаж и многое другое. Попробуйте все возможности программы для складского учета Класс365 прямо сейчас >>

Как сделать торговый зал максимально прибыльным

Вид планировки торгового зала зависит от:

• групп товаров;
• места расположения магазина.

Самой выгодной формой зала для продаж является прямоугольник, по форме слегка напоминающий квадрат. Однако допустимо и соотношение сторон 1:2.

Если же магазин небольшой и находится на первом этаже жилого здания, то можно использовать и другие соотношения: 1:3, 1:4, 1:5. Более вытянутые формы торговой площади будут отталкивать покупателя.

Размер торгового зала должен быть таким, чтобы:

• там размещалось самое необходимое оборудование;
• покупатели не толпились возле касс и не создавалось негативное впечатление об очередях;
• продавцу возле кассы было комфортно работать (места было достаточно, не создавалось ощущение клетки);
• проходы в магазине были достаточно широкими, чтобы одновременно могли разойтись три покупателя с тележками (для супермаркета — с корзинками).

В начале 2000-х была распространена выкладка большого количества товаров на проходах, чтобы создать эффект большого выбора. Однако спустя 10 лет подобный “дизайн” в планировке торгового зала только отталкивает, так как находится в таком магазине некомфортно.

Все, что нужно знать владельцу магазина об ассортименте, читайте тут >>

Формула эффективного использования торговых площадей магазина

Соотношение зон торгового зала зависит от их вида (см таблицу):

Большинство магазинов в России сейчас работает по принципу самообслуживания. Поэтому запоминаем нехитрую формулу:

• треть площади занимают стеллажи и оборудование;
• половину площади оставляем на проходы и входную зону;
• оставшееся место отводится под кассовые зоны.

Виды планировок торгового зала магазина

Планировки торгового зала бывают:

• прямые;
• петлёй (план “ипподрома”);
• углами;
• с разделением на зоны.

Прямая планировка

Суть ее в расположении полок и стеллажей в прямых линиях, чтобы покупателю удобно и просто было двигаться в проходах. Это очень функциональная планировка — покупатель может легко найти продукты на полках.

Такой вид планировки торгового зала подходит гипермаркетам, супермаркетам и магазинам с большим количеством стеллажей.

При прямой планировке покупателю просто ориентироваться — продукты найти просто, а продавец без затруднений объяснит, где находится нужный товар.

Это еще и самый экономичный по площади вид, чтобы вместить большое количество стеллажей на нужной площади.

Скачать план прямой планировки продуктового супермаркета >>

Петля (“ипподром”)

Создавая план магазина по принципу петли (или “ипподрома”), вы располагаете все оборудование так, чтобы у покупателя был один путь — обойти магазин по кругу.

Такая планировка используется:

• маленькими модными бутиками (в центре устанавливается остров с кассами и стойка с мелочью, по кругу располагаются вешалки с одеждой);
• ювелирными магазинами, где прилавки с украшениями обычно находятся у стены;
• мебельными магазинами, когда вся выставочная мебель выставляется у стен и в середине торгового зала.

Такая планировка предусматривает, что покупатель идет по одному маршруту, а покупатель — “ведет” клиентов по магазину, расставляя товары таким образом, чтобы они дополняли друг друга и склоняли к покупкам.

Мерчандайзинг: все правила, принципы и инструменты ищите тут >>

Углы (отдельные зоны)

Если вам досталось помещение неровной прямоугольной формы, а с небольшими углами, можно сделать несколько отдельных зон неровной формы.

Это уменьшит количество стеллажей, реальной выставочной площади, так как между отдельными зонами придется делать большие проходы. Однако вы сфокусируете внимание покупателей на уникальных и привлекательных товарах.

Например, этот вариант подойдет, если магазин состоит из нескольких отделов (например, магазин одежды имеет большие зоны головных уборов и бижутерии).

Островная планировка

Суть ее — размещение товара вокруг продавца. Такой вид планировки торгового зала используется в дополнение к линейной. Если вы размещаете отдельную зону обслуживания в торговом зале.

Примеры:

• зона продажи кофе и бутербродов в супермаркете;
• островок с очками в магазине одежды;
• место для продажи сотовых телефонов в большом гипермаркете электроники.

Обратите внимание, что в островке обязательно должен стоять продавец для обслуживания и консультаций.

Зонирование пространства при помощи света

Если вы выбрали прямой способ планировки или в виде “ипподрома”, это не значит, что вы не сможете зонировать пространство. Для разделения магазина на функциональные зоны достаточно сделать подсветку для выделения каждой из них.

Используют:

• подсветку на стеллажах;
• свет на зеркалах;
• верхний направленный свет.

Повышайте лояльность клиентов с помощью простой и понятной программы для магазина от Класс365. Начисляйте и списывайте бонусы клиентам, копите для них скидки, устанавливайте специальные цены для владельцев карт, принимайте оплаты бонусами и многое другое. Попробуйте программу для учета товаров от Класс365 с системой лояльности прямо сейчас >>

Функциональное разделение торговых зон

Главное правило маркетинга — каждая из зон магазина должна продавать. Однако что же делать, если покупатели считают по-другому? Им нравятся те магазины, где на них не давят необходимостью купить что-либо, где они не чувствуют себя в ловушке.

Как же найти золотую середину? Ответ сочетании “холодных” и “горячих” зон. 

Холодные зоны

Ранее холодные зоны воспринимались в магазине негативно. Однако сейчас психологи подчеркивают — покупателю важны места, где можно разгрузиться.

Зона декомпрессии

Это первые метры возле входа в магазин. Этот термин разошелся по руководствам маркетологов с легкой руки Пако Андерхилла (книга “Почему мы покупаем: наука шоппинга”).

Идея в том, что каждый покупатель при заходе в магазин испытывает стресс и выбирает — насколько приятно и удобно ему сейчас находиться в магазине.

В этом месте он не будет внимательно разглядывать товар, а будет скорее погружен в себя. Поэтому лучше обустроить эту зону привлекательной, но ставить сюда немного товара или же оставить пустой, но освещенной.

Зона с тележками и корзинками

Даже если вы ставите зону с тележками за пределами магазина, все равно стоит выделить 2-3 квадратных метра для установки стойки с корзинами для “забывчивых” покупателей.

Исследователи доказывают путем экспериментов, что покупатель с корзинкой набирает на четверть больше товаров, чем планировал.

Зону с тележками не нужно загромождать товарами — она должна быть нейтральной.

Зона в магазине, где почти нет покупателей

Также холодным называется район, куда клиенты почему-то не ходят. Помещение может стать “холодным”, потому что, например, оно менее доступно, чем другие. Либо плохо освещено или продукты неправильно расставлены на полках. 

Если вы держите магазинчик одежды и часть ассортимента продается не очень хорошо, проверьте “температуру” места. В затем перевесьте товар оттуда.

В магазине “холодными” зонами могут быть:

• нижний левый угол стеллажа;
• зона слева возле входа (туда лучше ставить тележки и корзинки);
• дальний угол магазина;
• нижняя или верхняя полки стеллажа;
• зона с узким проходом.

Горячие зоны

Самые горячие зоны:

• начало торгового зала, сразу за зоной декомпрессии;
• периметр зала;
• кассы.

В начале покупательского потока лучше размещать тот товар, который ассоциируется с торговой точкой.

Например, если магазин известен свежими и недорогими молочными товарами, то лучше разместить их в этой зоне (даже если по закону мерчандайдинга их надо ставить в конце зала).

Здесь можно создать тематическую выкладку. Например, товаров на новый год. То есть потребитель пришел в магазин за парой трусов, но увидел новогодние лампочки и решил, что надо их захватить тоже. Трусы стоят 300 рублей, лампочки — 500. Так покупатель увеличил чек больше, чем в два раза.

Еще одна горячая зона – периметр торгового зала. Говорят, что 60% посетителей ходят просто по периметру, изредка посещая внутренние стеллажи.

Последняя горячая зона – прикассовая зона. Клиенты, простаивая в очередях, решают приобрести тот или иной мелкий товар.

Перечисленные зоны при планировке торгового зала — самые очевидные. Однако есть и менее известные, но также влияющие на средний чек.

Зона правого поворота

Согласно исследованиям, 70-90% населения земного шара-правши. Значит, большинство людей тянется к полкам правой рукой и склонны тянуться к правой стороне любого пространства. 

Это подтверждает теорию о том, что клиенты действительно поворачивают направо. Поэтому в зоне справа у входа следует размещать самый интересный товар — тот, на который стоит обратить внимание.

Однако если речь идет о магазинах электроники и бытовой техники, то зона правого поворота может для них не работать. Инстинктивно, в магазинах сложных товаров покупатели ищут зону, где есть продавцы консультанты. Либо же сразу идут в ту часть магазина, где может быть их товар.

Ключевая стена

Такое название носит стена, которую видит покупатель при входе в магазин. Это может быть не стена, а стойка, например, с одеждой.

Здесь располагаются самые модные и интересные товары. Обычно сезонного спроса.

В центре основного прохода

Покупатели ходят по периметру магазина. Однако в каждом торговом зале есть основной проход, по которому движется основной поток.

В центре располагают также сезонные предложения и высокомаржинальные товары с невысокой ценой. Например, газированные напитки в супермаркете или же стойки с футболками с невысокой ценой.

Шаблоны ценников и этикеток вы можете скачать тут >>

Лежачие полицейские

На дороге лежачих полицейских расставляют, чтобы водители обратили внимание на пешеходов и ехали медленнее. Мы не призываем делать неровным пол, ведь в магазине “лежачими полицейскими” называют те товары, которые устанавливаются в проходах или же на боковых стойках стеллажей.

Посетители магазина притормаживают возле них, чтобы разглядеть акционный или очень необычный товар. Бегущий в дальний угол человек замирает на секунду и… переключает внимание на другие товары стеллажа. Покупательский трафик замедляется, человек проводит в магазине больше времени.

Самые освещенные стеллажи

Сделать “горячее” самую обычную зону помогают стеллажи со встроенным освещением. Свет привлекает внимание, особенно в небольших магазинах-бутиках, где используется чуть приглушенное освещение.

Принципы освещения в магазине, чтобы увеличить продажи:

• не ставить светильники в ниши;
• использовать лампы теплого или естественного света, от яркого холодного освещения устают глаза покупателей, а товар выглядит хуже — при примерке лицо человека выглядит зеленоватым, как у зомби;
• используйте декоративное освещение, чтобы выделить некоторые товары и расставить акценты.

Правило теплого света не работает:

• если у конкурентов в соседнем магазине витрина подсвечена ярким холодным светом (надо подсветить витрины так же ярко, иначе люди проигнорируют магазин);
• если вы владеете ювелирным магазином (золотые и серебряные украшения обычно выделяют именно ярким холодным светом, так как металл в нем лучше переливается).

Нестандартные стеллажи

Необычная витрина или стеллаж играют роль “лежачего полицейского” — приковывают внимание к себе и к товару. Так, могут использоваться:

• стеллажи в виде пчелиных сот — для магазина обуви;
• крючки в виде рогов оленя — для шляпной лавки;
• полки из обожженного дерева — в пекарне.

Для привлечения внимания к экспозиции можно использовать 1-2 нестандартных стеллажа, связанных с темой магазина концептуально.

Продаете маркированный товар? Попробуйте работу с товароучетной системой Класс365, где реализованы все необходимые функции. Считывание и подтверждение кодов при приемке и продаже, автоматическая загрузка накладных от поставщика, передача данных о кодах маркировки в ОФД, печать этикеток с кодами маркировки. Попробуйте прямо сейчас товароучетную систему Класс365 с поддержкой продажи маркированных товаров >>

Рекомендации по расположению товаров при планировке торгового зала

Выбрали вид планировки торгового зала и товары для холодных и горячих зон магазина? Теперь добавите в ваш предварительный план стеллажей остальные товары. 

Помогут принять правильное решение правила золотого треугольника, потока покупателей и мерчандайзинга.

Правило золотого треугольника

Суть этого правила: в любом магазине есть несколько ключевых точек, которые соединяются вместе в треугольник. Между этими точками и ходит покупатель:

• вход;
• стойка с товарами, важными для покупателя;
• касса.

По правилу золотого треугольника, вначале после входа размещают те товары, которые нуждаются в стимулировании продаж. Их покупатель видит, когда идет к желанной стойке.

Пространство между точками должно быть максимально большим, чтобы человек по своему маршруту увидел как можно больше интересных ему товаров. 

Проведение анализа потока

Начертив планировку торгового зала, предприниматель должен проанализировать стандартный поток покупателя, исходя из правила треугольника. 

Например, стойку с акционными вещами он располагает в левом дальнем углу от входа. Стоит задуматься: как человек, только зашедший в магазин, найдет ее?

Необходимо грамотно расположить указатели, чтобы они направляли покупательский поток, но не раздражали людей.

По ходу потока стоит сделать несколько акцентных витрин с тематическими или же просто привлекающими внимание товарами.

Планировка по принципам мерчандайзинга

Мерчандайзинг разрабатывает методы подготовки магазина и самих товаров в выкладке таким образом, чтобы увеличить продажи. Поэтому стоит перед открытием магазина ознакомиться с основными правилами:

• товар, чей срок продажи ближе к завершению, должен располагаться рядом с покупателем. Речь о ротации товара на полке (переставление таким образом, чтобы продукты с более позднем сроком годности были в глубине полки). И о расположении одежды с последними размерами в зоне хорошей видимости покупателя, например, возле касс;

• товар выкладывается блоками, чтобы человеку было проще ориентироваться при выборе нужного бренда из ассортимента;
• каждый товар должен был полностью видим — нельзя, чтобы один бренд перекрывал другой;
• стоимость товара на ценнике должна просто считываться;
• путь к товару не должен переграждаться, если речь о свободном доступе покупателя к продукции в магазине, лучше использовать больше защитных блоков, снимаемых на кассе, чем закрывать витрину на ключ;
• товары с резким запахом убирают в открывающуюся витрину, чтобы не мешать продажам других;
• если в магазине продаются не только товары для среднего класса, но и элитные, лучше выделить их место продажи островком, чтобы отделить от остального ассортимента;
• активное использование золотых полок, т.е. тех, которые находятся на уровне глаз покупателя;
• не стоит удалять дорогие и очень дешевые товары из ассортимента.

Хотя большая часть вашей прибыли поступает от товара средней цены, не надо убирать с полок продукты высокого и низкого уровня. Ведь именно рядом с дорогими и дешевыми товарами продукт средней ценовой категории выглядит наиболее привлекательными.

В фешн-индуструии товары высокого и низкого класса называются одноразовыми. Вероятно, вы не сразу продадите их, но этот товар заставляет все остальные выглядеть хорошо.

Видео “Какие места в торговом зале приоритетны”

Ориентируйтесь на инновационные исследования

Новый набор правил мерчандайзинга должен учитывать эмоциональное, иррациональное поведение клиентов и требования к потребительскому опыту в цифровую эпоху.

Правило трех. Покупатель сейчас сталкивается с проблемой избыточного выбора, когда вариантов слишком много, и человек, выбирая большую корзину товара, готов от всего отказаться, чтобы пойти в небольшой магазин конкурента с меньшим выбором. Счастье покупателей возрастает, когда розничные торговцы сокращают выбор. Рассмотрите стратегию управления категориями с тремя основными продуктами, которые вы предлагаете ежеквартально (каждые три месяца) в рамках акций, чтобы создать спрос и ассоциировать магазин со стабильным и удобным для выбора.

Правило персонализации. Клиенты хотят делать покупки на своих собственных условиях. У людей нет времени или возможностей для обработки рекламных сообщений, и они обращают внимание только на личные события, которые произошли недавно. Персонализированное обслуживание, а также опыт работы с клиентами, соответствующий образу жизни целевого клиента, скорее всего, создадут ценность. Используйте возможности сегментации рекламных платформ социальных сетей и экспериментируйте с рекламой, персонализированной для ваших клиентов.

Правило опыта. Клиентский опыт улучшают инновационные приспособления. 

Например, магазины одежды используют зеркала, которые записывают видео с примеряющими одежду покупателями, чтобы они смогли вернуться и сравнить одно платье с другим. Другие бренды используют социальные сети для получения обратной связи и отклика на негатив.

Дизайн торгового зала магазина

Заказывая дизайн торгового зала, у предпринимателя есть шанс ошибиться — потратить большие деньги на разработку концепции, закупку мебели и оборудования. Так, что не хватит средств на приобретение товара для запуска.

Дизайн — важная, но не основная составляющая продаж. Поэтому лучше придерживаться таких правил для малого бизнеса:

• продумайте оформление витрины, которая привлечет внимание, но не будет сложной и дорогостоящей в обслуживании;
• при дизайне помещения, взятого в аренду, используйте те элементы, которые можно забрать с собой при расторжении договора;
• дизайн должен соответствовать ожиданиям покупателя от этого магазина;
• фактура стен и освещение должны подчеркивать товар, но не заглушать его;
• дизайном стоит выделиться от соседних конкурентов.

Как увеличить продажи при помощи оформления торгового зала

Прибыль можно увеличить прибыль различными способами, начиная от внешней рекламы, заканчивая внутренним оформлением зала. Однако, если с первым условием дела обстоят гораздо проще, то для качественного, а главного комфортного создания внутреннего оформления торгового павильона недостаточно одного компетентного специалиста, понадобится целая группа профессионалов. Ведь рекомендации будут касаться атмосферы и дизайна магазина. 

Атмосфера магазина 

Под атмосферой понимается сочетание определенных составляющих, которые визуально воздействуют на подсознание покупателя. Обстановка в торговой зоне должна быть обустроена таким образом, чтобы особое внимание людей привлекали самые непримечательные товары, которые нуждаются в срочном сбыте.

Атмосфера помогает сформировать нужный образ бренда торговой точки в глаза потребителей. Это можно сделать с помощью организации внимательного обслуживания, заботы о покупателе. Либо с помощью визуального оформления. Главное — создать позитивные эмоции.

Ученые исследовали мозговую активность при визуальной стимуляции в магазине и обнаружили, что бессознательные мысли управляют до 80% покупательского поведения. То есть рациональное поведение человека в магазине — это миф. С помощью атмосферы можно изменить покупательские установки.

Формирование благоприятной для покупок среды происходит при помощи следующих аспектов: 

1. Визуальные компоненты магазина. Они играют своеобразную роль указателей, путеводителей для покупателя. Благодаря визуалам, человек беспрепятственно сможет найти необходимый отдел или категорию товаров. 

К визуалам относят: изображения, знаки (информативные, фигурные. Особое внимание уделяйте информации, которая нанесена на знаки, а также размеру и читабельности шрифта.

1. Световые эффекты магазина. Определитесь с назначением освещения. Для чего оно вам? Освещением можно дополнять дизайн магазина, выделять особенным цветом определенные секции с распродажей для привлечения внимания, а можно скрыть некоторые недостатки в планировке торгового зала.

Цвет в магазине

Это важная составляющая атмосферы. Оказывает воздействие на подсознание покупателя, формирует определенный цветовой набор, который будет ассоциироваться именно с вашим магазином. 

При помощи определенной гаммы цветов улучшается имиджевый облик магазина, если у вашего рабочего коллектива введена единая форма, то ее цветовое решение – colour design – должно быть с использованием теплой палитре цветов, так как это не вызывает агрессии покупателей. 

С помощью цветов также можно воздействовать на активность внимания, например, используя красный цвет, повышается уровень артериального давления, учащается дыхание – поднимается индекс внимательности.

Музыка в магазине

Воздействовать на подсознание покупателей можно не только при помощи визуальных компонентов. Аудио восприятие является не менее важным аспектом. При планировке торгового зала, продумывайте его музыкальное оформление заранее в соответствии с заданной тематикой и тем эффектом, к которому вы стремитесь. 

При помощи музыки можно воздействовать на следующие факторы: 

— способствовать выделению особенной категории товаров (например: отдел с товарами для нового года сопровождается композициями о зиме и предстоящем празднике и т.д.); 

— оказывать влияние на скорость передвижения покупателей по торговой зоне. 

При прослушивании громкой фоновой музыки, посетители стремятся быстрее покинуть магазин, при этом они приобретают прежнее количество запланированных покупок. 

Запахи в магазине

По скорости воздействия самый быстрый по воздействию из всех вышеперечисленных факторов. Если вы используете специфические ароматы, не переусердствуйте с их концентрацией на территории магазина. Для распыления концентратов используйте ароматизаторы воздуха со встроенным таймером для распыления, а также встроенные системы кондиционирования и отопления. 

Если речь идет о продовольственном магазине, то избегайте присутствия неприятных запахов, это быстро отобьет желание у покупателя приобретать что-либо в принципе в вашей торговой точке. При размещении товаров в торговом зале основной акцент делайте на категории товаров, чтобы избежать соседства товаров бытовой химии и свежей кулинарной выпечки.

Вместо вывода: почему товары надо менять местами

Планировка магазина может увеличивать и, наоборот, сокращать выручку вашего магазина. Однако через год-полтора покупатели привыкают к изощрениям, планировке, поэтому лучше периодически менять местами те или иные зоны магазина.

Для этого:

• используйте метод наблюдения, выявляя статистику посещения отделов;
• спрашивайте покупателей, что бы им хотелось изменить в магазине;
• уточняйте у продавцов-консультантов, какие эмоции испытывают покупатели.

Поддержание позитивной атмосферы и максимально хороших эмоций — важная задача, так как в российском суровом климате и недружелюбной атмосфере большого города покупатель оценить вашу заботу. И станет постоянным и лояльным.